Тренинг холодные звонки все что нужно знать?

Содержание

Тренинг холодных звонков 2020 (скрипты, техники снятия возражений)

Тренинг холодные звонки все что нужно знать?

Тренинг холодных звонков  03.03.2020  включает разбор и практику составления скриптов разговора, навыки обхода секретаря, работы с возражениями, умение произвести впечатление на лицо, принимающее решение, и успешно закрыть сделку.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите обучить менеджеров навыкам холодных звонков?

Оставляйте заявку

Читайте в статье:

  • Тренинг холодных звонков: 5 ошибок
  • Тренинг холодных звонков: главные инструменты убеждения
  • Тренинг холодных звонков: контроль менеджеров
  • Тренинг холодных звонков: соблюдение стандартов труда
  • Тренинг холодных звонков: составление скриптов
  • Тренинг холодных звонков: как обойти секретаря
  • Тренинг холодных звонков: как начать беседу с ЛПР
  • Тренинг холодных звонков: продажи по телефону

Для того чтобы телефонные переговоры проходили успешно, необходимо избегать следующих 5 основных недостатков в общении с клиентами:

1. Отсутствие скрипта

Телефонные продажи — технология, которая требует четкого регламента и его соблюдения. Отсутствие скрипта может привести к тому, что клиент возьмет инициативу и уведет разговор совсем не в то русло, и вернуться к вопросам сделки будет уже очень трудно.

2. Отсутствие договоренностей

Если вы добились желаемого результата, важно зафиксировать все договоренности, чтобы в дальнейшем использовать их для дальнейшего завершения сделки. Зачастую людям свойственно много обещать и говорить, но ничего не делать.

3. Отсутствие алгоритма общения с клиентом

Необходимо придерживаться четкого алгоритма при разговоре с потенциальным клиентом от первого контакта до заключения сделки.

4. Отсутствие графика

Необходимо составить четкий график для сотрудников, где будет четко прописано время работы и отдыха. Многие работники не соблюдают общий график и отдыхают, когда посчитают нужным. Такое поведение редко положительно сказывается на продажах, нормированное время отдыха поможет держать менеджера в тонусе, и у него не будет времени на переживания и обдумывание неудач.

5. Отсутствие больших объемов звонков

Такой формат холодных продаж работает только в том случае, когда их много. Не следует забывать об этом. В холодных звонках действует простой, но рабочий принцип: больше звонков — больше продаж, и не стоит этим правилом пренебрегать.

6. Большое внимание отказу клиента

Многие менеджеры слишком близко воспринимают полученный при звонке отказ, особенно в грубой форме. Но не стоит обдумывать данный результат и останавливаться. За каждой неудачей следует успех. Важно продолжать звонить.

7. Продажа лицу, не принимающему решений

При представлении своего продукта важно убедиться, что вы общаетесь с лицом, которое принимает ключевое решение о покупке. Зачастую менеджера внимательно слушают только потому, что человек на обратном конце трубки, не ответственен за важные решения. Важно убедиться, что вы продаете тому, кто сможет купить.

8. Не выяснять причину отказа

Зачастую в процессе общения клиент отказывает «на автомате», не объясняя причину, но этот факт не означает, что ваше предложение ему неинтересно. Надо путем наводящих вопросов вывести человека на причину отказа, поработать с этим возражением и закрыть сделку.

9. Наличие частых кофе-брейков и перекуров

Эти 2 привычки плохо сказываются на работе менеджера, они тратят рабочее время и сбиваются с ритма, который крайне важен при работе с холодными клиентами.

Если избегать подобных ошибок, можно заметно повысить количество успешно закрытых сделок. Во время тренингов холодных переговоров следует научить сотрудников этим базовым принципам.

В рамках обучения преподаются основные инструменты для проведения эффективных холодных звонков. Это поможет  не только выйти на лицо, которое принимает решение, но и мотивировать его  на долгосрочное сотрудничество.

► 1. Произвести первое впечатление. Необходимо использовать правильную интонацию, быть позитивно настроенным.

► 2. Максимально кратко и ясно объяснить цель. Так можно сэкономить время и дать четкое понимание по поводу предмета разговора.

► 3. Работать с возражениями клиентов. Необходимо изучить варианты вопросов-сопротивлений и ответов на них.

► 4. Максимально сократить длину сделки. Необходимо привлечь покупателя особыми для него условиями. Например, специальная цена на продукт или услугу, подарки.

► 5. Выстраивать отношения с другими отделами компании. Можно завести нужные знакомства, которые помогут выйти на лицо принимающее решение.

Важно пройти тренинг с возможностью отработки этих приемов для получения наилучшего результата.

В рамках тренинга советуем познакомить сотрудников с системой анализа, которая позволит отследить качество выполненных холодных звонков, найти и исправить ошибки.

1. Создание технологических карт. Они помогут успешно закрывать сделки. Необходимо также внедрить IP-телефонию и интегрировать ее с CRM.

2. Использование анализа качества выполнения своих функций персоналом по системе «Светофор». Он позволит оценить эффективность деятельности сотрудников.

3. Количественный анализ. На тренинге необходимо поработать над улучшением количественных показателей по входящим и исходящим звонкам, плану за день, а также факту за день. Следует обратить внимание на продолжительность разговора с клиентом.

Тренинг холодных звонков включает в себя подготовку к исполнению количественных стандартов по отрасли. Эти стандарты варьируются в зависимости от длины сделки и количества этапов воронки в разных секторах. Можно привести данные, которые послужат ориентиром для вас.

  • 150 звонков в масс-маркете
  • 250 звонков в рознице
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Чтобы достичь этих показателей следует внедрить скрипты, настроить CRM систему и интегрировать ее с IP-телефонией. При этом стандартные цифры в приведенных сегментах можно увеличить без ущерба для качества. На самом деле, если сотрудники только звонят они могут совершать более 250 исходящих и принимать более 350 входящих звонков в день.

В задачи тренинга входит отработка текста скрипта. Для этого нужно его правильно составить по алгоритму.

1. Подготовка

Необходимо составить портрет клиента, изучить продаваемый продукт и рынок конкурентов.

2. Написание

Лучше всего, если составлять скрипт будет опытный менеджер или руководитель. Структура должна строиться по такой форме: представление — выяснение потребности — презентация продукта — работа с возражениями — завершение сделки. Необходимо уделить внимание длительности скрипта.

3. Тестирование

Для начала нужно проверить скрипт на сотрудниках компании, затем на небольших клиентах. Необходимо настроить прослушку для выявления и устранения ошибок.

4. Автоматизация

Необходимо создать систему, которая поможет вносить корректировки в скрипт и упростить работу с холодными продажами.

На тренинге холодных переговоров можно получить шаблоны скриптов и инструкции к их применению.

Активные продажи по телефону и называются холодными, потому что в процессе общения менеджер должен «растопить лед» в отношениях с клиентом и вывести его на принятие положительного решения.

Ключевая задача менеджера при холодном звонке — выйти на лицо, принимающего решение, минуя по пути всех третьих лиц, секретарей и помощников.

Дадим советы, как это лучше сделать:

► Соблюдайте уверенный тон в разговоре. При холодном звонке важно показать уверенность, сообщить о наличии важного сообщения для лица, принимающего решения. Слишком мягкий тон не поможет в работе с холодными клиентами, этот навык необходимо постоянно развивать.

Читайте также  Что нужно знать при открытии магазина одежды?

► Заведите личного секретаря. Не в прямом смысле, конечно, но наличие секретаря повышает статус менеджера в разговоре. В этой роли может выступить любой сотрудник вашего отдела, только заранее необходимо создать под такую модель скрипт.

► Предлагайте материальные вещи. При выходе на ЛПР можно использовать способ, когда вы сообщаете помощнику, что вам необходимо передать руководителю материальную вещь: книгу, папку, подарок. Этот способ вполне рабочий, при его успехе необходимо продумать подарок для секретаря.

► Применяйте особые термины. При общении с секретарями и многочисленными помощниками, которые вам не нужны, можно использовать способ разговора на сложном, профессиональном языке. «Завалите» секретаря сложными терминами, тот обязательно растеряется и переложит ответственность на ЛПР. Вот успешные примеры холодных звонков: клиент нашей компании работает с внедрением систем управления взаимоотношениями, и при холодном звонке он просто перевел свой продукт на английский, и это сработало!

► Проявите изобретательность. Придумайте на ходу срочную проблему, которую необходимо безотлагательно решить именно сейчас, использование данного метода требует тренировки. Опоздание на самолет или встречу можно использовать в качестве предлога решить вопрос, который обсуждался ранее.

► Найдите точки контакта с «недругом» Если вы нашли перспективного клиента, можно подружиться с его окружением. Простые разговоры с секретарем помогут создать эффект давнего знакомства, этот фокус сделает ваш звонок более теплым, и поможет быстрее выйти на ЛПР.

► Созвонитесь с другим отделом. Звонок в отдел продаж компании, в которой работает ЛПР, и там может создаться впечатление звонка от постоянного клиента, и они могут переключить вас на нужного человека.

► Совершите звонок во внерабочее время. Зачастую ЛПР засиживается допоздна или приходит раньше всех. Звонок во «внеурочное время» даст шанс напрямую выйти на него.

При выходе на человека, принимающего решения, нужно переходить к активной части продажи, но нужно помнить, что вы еще находитесь в холодной стадии.

Есть рабочий алгоритм, который поможет найти верный путь в разговоре:

► Приветствие. Важно научиться здороваться искренне и применять более теплые формы приветствия.

► Представление. Важно открыто и спокойно сообщить кто вы и какую компанию представляете.

► Переход к делу. На этом этапе нужно объяснить причину звонка, и вот несколько идей:

  1. Установка интереса. Бывает, что ЛПР уже имел отношения с вашей компанией, и в разговоре можно употребить фразы «вы оставляли заявку» или «хочу узнать, чем вы заинтересовались».
  2. Установление договоренности. Этот способ работает, если вы уже зафиксировали договоренности, и сейчас напоминаете о них.
  3. «Рекомендованный специалист». Начать разговор можно с упоминания, что человека на проводе вам рекомендовали как опытного специалиста. Этот трюк работает и с ЛПР, и с его окружением.
  4. Знакомство с сайтом ЛПР. При выходе на важное лицо можно употребить в разговоре фразу «загляну на ваш сайт, меня заинтересовала информация, вот поэтому и решил связаться с вами».

► Сообщение о цели звонка. При совершении холодного звонка важно сообщить ЛПР о своих намерениях, это поможет внести ясность в общение и конкретизировать его.

►  Программирование. Если вы озвучили цель, и общение продолжилось, необходимо попробовать создать регламент разговора, с помощью примерной фразы: «Давайте сделаем так, я задам вам несколько вопросов, и расскажу о причинах для сотрудничества, а затем буду готов ответить на ваши».

► Ответы «да» и «нет». Скрипт холодных продаж для «программирования» ЛПР обязан быть полувопросительного типа. При согласии к продолжению беседы «программирование» удалось, если получен отказ, нужно выяснить его причины, и определить выгодные для клиента договоренности.

Продажи по телефону могут совершаться, но чаще цели холодных звонков другие – назначить встречу, передать рекламную информацию, рассказать о новинках и т.д. Также таким способом можно уточнять нужные контакты, собрать данные о клиенте (демографические, социальные), получить отзыв.

Холодные звонки совершают телемаркетологи или операторы колл-центра, поэтому во время тренингов необходимо отрабатывать навыки успешных переговоров. Какие будут основными:

  • Следовать шаблонам, отраженным в скриптах
  • Внимательность, активное слушание
  • Брать инициативу в разговоре на себя
  • Уметь управлять эмоциями

Тембр голоса, громкость, интонации – все это важно в продажах по телефону. Обратите внимание на ошибки, которые чаще всего допускаются персоналом:

  • Безразличный или снисходительный тон
  • Неуверенность, как будто постоянно извиняется

И то, и другое – недопустимо, нужно четко отслеживать такие ситуации и принимать меры.

Мы рассмотрели основные инструменты тренинга холодных звонков, которые помогут просто и без ошибок вывести бизнес на новый уровень. Работа с холодными звонками — это лишь часть тренинга по продажам. Постепенно обучайте менеджеров и руководителя отдела и увеличивайте выручку.

Заполняйте форму, мы поможем

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: https://blog.oy-li.ru/trening-holodnyh-zvonkov/

Сценарий холодного звонка

19.10.2016

Хотите повысить результативность холодных звонков?! Простой шаблон сценария холодного звонка может повысить в 2-3 раза результативность ваших холодных звонков.

Это чудо или волшебство?! Совсем недавно в одном из фильмов я услышал фразу очень точно отвечающую на этот вопрос: «Всякая достаточно развитая технология выглядит как волшебство». Вот такую технологию я и хочу предложить вам в этой статье. Давайте сразу договоримся, что с меня простая технология, а с вас ее четкое выполнения.

Ведь технология для того и предназначена, чтобы тщательно выполнять каждый из ее шагов. Пропустите хоть один и ничего не получится. Ох да, вы наверное любите скрипты? Их почти не будет, это сейчас не работает в холодных звонках.

Но на четвертом шаге технологии холодного звонка я дам вам последовательность действий, которая позволит держать разговор под контролем и идти уверенно к нужной цели.

Крайне важно правильно поставить цель вашего первого звонка. Многие сразу пытаются продать свой товар или услугу. Это очень грубая ошибка, категорически нельзя продавать сразу. Человек не склонен и даже физически не может сразу принимать столь серьезные решения, как покупка чего-либо с первого звонка. Ему нужно больше узнать о вас, проникнуться доверием, понять насколько вообще вы или ваша компания могут быть ему интересны. Исходя из этого цель первого звонка: установить контакт и вызвать заинтересованность. А как следствие, отправить второй стороне более подробную информацию.

Шаг второй. Готовим вопросы и убойные аргументы

Продумайте какие вопросы вы зададите своему собеседнику. Обдумайте что ему важно услышать, чтобы принять ваше предложение о встрече или согласится, как минимум, получить и рассмотреть ваше коммерческое предложение.

Мало продумать вопросы. Необходимо предположить какие ответы могут прозвучать, причем от положительных до отрицательный. И на каждый такой ответ у вас должен быть готов контраргумент. Вам может показаться, что на такую подготовку может уйти слишком много времени. Спешу вас успокоить. Во-первых, со временем вы отработаете ваши аргументы и ответы, а значит у вас будет уходить минимум времени на подготовку. А самое главное, вы уж определитесь что для вас важнее: быстро обзвонить сто контактов и получить девяносто девять отказов или заключить, скажем, пять контрактов из этих же ста потенциальных клиентов.

Шаг третий. Вооружен и опасен

Вот теперь вы готовы к своему холодному звонку, а потому отбрасывайте прочь все сомнения и переживания за результат. Вы уже сделали все что нужно и что могли сделать. Это принципиально важно! Ваш голос должен звучать уверенно и только тогда собеседник действительно воспримет вас как потенциально достойного делового партнера. Согласитесь, мы не склонны иметь дел с неуверенными в себе людьми? Звоните и делайте то, что должны делать — вот рецепт вашего успеха! А вот после сделанного звонка ее стоит проанализировать и ответить себе натри вопроса:

  • какой результат я получил?
  • Какие ошибки я совершил?
  • Что мог сделать по-другому, чтобы получить результат лучше?

Сделайте выводы и двигайтесь дальше. 

Шаг четвертый. Шаблон сценария холодного звонка

  1. Поздоровайтесь, представьтесь и узнайте с кем вы разговариваете

  2. Задайте вопрос о том, кто в организации принимает решения по вашему вопросу, узнайте его ФИО, должность и контакты. Попросите соединить или позвоните сами по полученным контактам.

  3. Снова поздоровайтесь по имени отчеству с человеком, представьтесь сами и поясните тему разговора.

  4. Поясните лаконично чем ваша организация выгодно отличается от других поставщиков. Это важный шаг, иначе собеседник не будет расположен вас слушать дальше.

  5. Задайте вопросы о том, что важно потенциальному клиенту при выборе поставщика вашего вида товара или услуги. Также хорошо спросить о том, что важно учесть при подготовке коммерческого предложения именно для их организации. Это бесценная информация для того, чтобы с вашим предложением попасть прямо в десятку.

  6. Договоритесь об отправке коммерческого предложения (или даже о встрече, если это возможно). Желательно проговорить каким будет заголовок предложения, чтобы клиенту было легко идентифицировать его в потоке почты.

  7. Задайте вопрос: «Могу ли я Вам перезвонить завтра, чтобы убедиться, что вы получили наше предложение?» Если собеседник попросит перезвонит позже, то зафиксируйте дату, но помните, что чем больше времени пройдет, тем меньше вероятность заключения сделки. Возможно с этой целью у вас лучше будет работать не вопрос, а фраза: «Хорошо, я сейчас отправлю предложение и перезвоню, чтобы убедиться, что вы его получили!». Пробуйте и экспериментируйте!

  8. Лучше всего не отправлять предложения с бесплатных почтовых сервисов, поскольку они значительно чаще попадают в СПАМ. Чтобы избежать этого, желательно иметь корпоративную почту или рассылать предложения через платные сервисы, каковых сейчас много.

Читайте также  Какое оборудование нужно для автомойки?

Таков сценарий и технология холодного телефонного звонка, которая опробована на опыте десятков организаций. Внедрите это у себя и вы увидите как ваши результаты пойдут вверх.

Всякая достаточно развитая технология выглядит как волшебство! 

Источник: https://kvsmirnov.ru/articles/shablon-scenarija-kholodnogo-zvonka/

Тренинг холодные звонки все что нужно знать

Тренинг холодных звонков  09.04.

2019  включает разбор и практику составления скриптов разговора, навыки обхода секретаря, работы с возражениями, умение произвести впечатление на лицо, принимающее решение, и успешно закрыть сделку.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите обучить менеджеров навыкам холодных звонков?

Оставляйте заявку

Читайте в статье:

  • Тренинг холодных звонков: 5 ошибок
  • Тренинг холодных звонков: главные инструменты убеждения
  • Тренинг холодных звонков: контроль менеджеров
  • Тренинг холодных звонков: соблюдение стандартов труда
  • Тренинг холодных звонков: составление скриптов
  • Тренинг холодных звонков: как обойти секретаря
  • Тренинг холодных звонков: как начать беседу с ЛПР

Для того чтобы телефонные переговоры проходили успешно, необходимо избегать следующих 5 основных недостатков в общении с клиентами:

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

Эффективные холодные звонки: миф или реальность? Время чтения: 5 мин.  

1. Что такое холодные звонки?

Холодный звонок — это когда клиент не ждет нашего звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.

Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к таким звонкам «холодно».

Те, кому регулярно приходилось снимать трубку и слышать в ней радостное или монотонное: «Добрый день, я из компании «Рога и копыта», мы являемся производителем самых лучших штуковин с 1900 года…» — куда лучше понимают, что это такое холодные звонки, нежели те, кто их совершает.

Представьте, вы ждете важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой и в третьих вы вообще мужчина. Сколько «хорошего» хочется сказать этому человеку? Явно его не ждет теплый, радушный разговор с вашей персоной.

Есть масса подходов к холодным звонкам, и большинство из них идут еще из американских книг 60-80-х годов:

  • Совершение холодного звонка по стандартному скрипту (сценарию звонка);
  • Использование презентации о компании в начале разговора;
  • Серьезная подготовка перед совершением звонка.

Необходимо понять, что большинство секретарей и лиц, принимающих решение, получают таких звонков в день порой более десятка, они уже вычисляют людей совершающих холодные звонки с первых слов и часто даже не дают ничего сказать о Вашем замечательном предложении.

К содержанию

2. В чем основное отличие «холодного» звонка от «теплого» для менеджера?

На теплом или входящем звонке у клиента уже сформировано желание приобрести ваш продукт, а на холодном звонке желание необходимо еще вызвать. Проблема заключается в следующем — чтобы вызвать желание, с клиентом необходимо общаться, а он не готов общаться с холодным звонильщиком, потому что ему не о чем с ним общаться, товар покупать не хочет, они не знакомы, у них нет общих тем для общения. И по статистике, практически на всех наших проектах, до нашего прихода в компанию, холодных звонков, продолжительностью менее 1 минуты, более 90%.

То есть, большую часть своего времени менеджер тратит на выслушивание «нам это не нужно» или «вышлите коммерческое предложение». Такие ответы в большинстве своем снижают мотивацию к следующим холодным звонкам, и менеджера по продажам покидает вдохновение работать.

Особое внимание хочу обратить на «вышлите коммерческое предложение». Многие новички холодных звонков воспринимают это как некий успех и считают своей задачей как можно больше отправить подобных предложений. Но те, кто занимался активным поиском клиентов более 3 месяцев, хорошо понимают, что никто не читает предложения, если у Вас не установился хороший диалог с клиентом.

К содержанию

3. Цели холодных звонков

Цель холодных звонков- фильтрование и расширение базы потенциальных клиентов.

Цель холодного звонка не заключается в моментальной продаже, поскольку клиент еще ничего не знает о вашей компании. Для начала следует рассказать о том, чем вы занимаетесь, и поинтересоваться, может ли ваш продукт быть полезен клиенту, предложить подробно ознакомиться с услугами или встретиться с представителем компании.

Основная цель холодных звонков — растопить лед, который появился еще до вашего звонка. Прежде чем позвонить клиенту, нужно больше узнать о специфике его бизнеса, вы поймете, нужен ли ему вообще ваш товар, а в случае диалога ваша осведомленность сделает общение более теплым.

К содержанию

4. Как подготовиться к холодному звонку

    • 1) Первое правило холодного звонка — досконально изучите свой товар или услугу. Вы должны чувствовать себя как рыба в воде, полны уверенности в себе и в своей квалификации.
    • 2) Составьте список организаций, которым вы намерены позвонить. Запишите название, номер телефона и имя человека, с которым вам предстоит разговор.
    • 3) Вообразите себя разведчиком. Прежде чем позвонить клиенту, узнайте о нем как можно больше информации, интернет вам в помощь. Это не только придаст уверенности, но и расположит к вам собеседника.
    • 4) Перед звонком не нагружайте себя лишними размышлениями и проблемами, а лучше постарайтесь снять напряжение и расслабиться.
    • 5) Найдите способ поднять себе настроение, вам станет проще улыбаться людям. Конечно, по телефону нельзя увидеть мимику или жесты собеседника, но можно услышать. Улыбка не только снимает напряжение, а и придает голосу более мягкое, приятное звучание.

К содержанию

5. Этапы холодных звонков

      • 1. Определить цель звонка;
      • 2. Определить сценарий холодного звонка – как обойти секретаря;
      • 3. Выйти при холодном звонке на ЛПР (Лицо Принимающее Решение);
      • 4. Провести диагностику потенциала клиента;
      • 5. Выявить потребности;
      • 6. Провести презентацию;
      • 7. Обработать возражения;
      • 8. Закрыть звонок назначением встречи, в идеале.

Более подробно о сценарии холодных звонков читайте в статье «Скрипты холодных звонков».

К содержанию

6. Техника холодных звонков

В холодном звонке главное — первая минута разговора, и за эту минуту мы должны сформировать интерес для продолжения общения, чтобы у нас был шанс развить этот интерес до возникшей потребности и, как следствие, покупки.

Для эффективного совершения холодных звонков необходимо:

      • 1. Первый принцип холодного звонка — сделать так, чтобы ни секретарь, ни лицо принимающее решение не идентифицировали менеджера по холодным звонкам, с первых слов. Самый простой идентификатор — это развернутое подробное представление компании и себя. Упрощайте начало диалога и с Вами охотней будут разговаривать.
      • 2. Не рассчитывать на то, что Ваше замечательное предложение кому-нибудь нужно без установления доверия и диалога. Для интереса начните звонить и предлагать Ваш товар в два раза ниже его фактической стоимости или вообще бесплатно, Вы очень сильно удивитесь, количество отказов уменьшится не намного.
      • 3. Четко определите портрет Вашего клиента и вопросы, по которым своего клиента можно вычислить. Например, на тренинге автодилеров УАЗ, первый вопрос который мы задавали «Вы эксплуатируете автомобили УАЗ?» Статистика показала, что 93% покупателей автомобилей УАЗ уже имеют парк автомобилей УАЗ. Поэтому мы могли выяснить целевой это для нас клиент или нет, даже не доходя до презентации и представления.
      • 4. Звоните по поводу, не связанному с продажей. Если Вы предлагаете что-то, вас сразу могут отправить на электронную почту или еще куда подальше. Если Вы хотите пригласить на бесплатный семинар или выслать обзор отрасли или выслать бесплатный тестовый образец, вероятность установления контакта и продолжения диалога существенно увеличивается.
      • 5. Определиться с основной целью звонка – выявление потенциального клиента и установление взаимоотношений с ним.
      • 6. Не бояться снять трубку и опозориться.
      • 7. Ввести звонки в систему. Необходимо ясно понимать, что один холодный звонок это ничего, даже если он более-менее успешный. Десять или сто контактов это тоже немного для холодных звонков. Практика показывает, что добиться стабильных продаж на холодных звонках можно только в том случае, когда у менеджера в базе более 300 клиентов, с которыми состоялся результативный диалог. Тем более, что каждый совершенный звонок добавляет опыта и уверенности.
Читайте также  Что нужно чтобы открыть такси под ИП?

К содержанию

7. Примеры эффективных холодных звонков

Давайте рассмотрим на примере записи эффективных холодных звонков. Преимущественно использовались приёмы «Давайте дружить домами», «Заход с тыла», «Давние знакомы», «Идем на пролом».

К содержанию

7.1 №1: Поиск ЛПР

1. Цель: пройти секретаря, выйти при холодном звонке на ЛПР (лицо, принимающее решение)
2. Частые проблемы: менеджер боится продолжить разговор, услышав отказ в переключении или несколько раз отказ. Соглашаются на «выслать коммерческое предложение», а это не работает!
3. Результат: цель достигнута — менеджер познакомился, взял добавочный номер, узнал взаимные интересы. Договорились о следующем контакте

Правило: получив отказ, менеджер не должен сдаваться. Настаивайте, чтобы вас переключили.

К содержанию

7.2 №2: Холодный звонок. Пример, как обойти секретаря

1. Цель: — продать продукт в новую компанию.
2. Частые проблемы: многие пытаются обойти секретаря при холодном звонке, не зацикливаясь на общении, относятся как к церберу. На его вопросы реагируют «в штыки».
3. Результат: налажены дружеские отношения, найден и завербован сотрудник в компании клиента.

Правило: в крупных компаниях существует бюрократия (где то здоровая, а где то не здоровая). И доставку документов осуществляет как раз секретарь. Если вам удастся с ним подружиться, то ваши документы, во-первых, будут лежать на подпись в начале, во-вторых, о вашем продукте будут напоминать ЛПРу.

Отдельно хочу сказать, что многие руководители не верят в успешность отделов по активному привлечению клиентов. И мы рады, что количество руководителей, мнение которых изменилось благодаря нашей методике звонков, постоянно растет.

Удачи в освоении холодных продаж, а если Вам нужно быстро и эффективно выстроить систему продаж через холодные звонки, звоните

×

Источник: https://salers.ru/effektivnye-xolodnye-zvonki-mif-ili-realnost/

Тренинг активных продаж Холодные звонки ☎ в Екатеринбурге | «Жиляев и партнеры»

Целевая аудитория тренинга холодных звонков: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж и специалисты call-центров.

особенность: на тренинге активных продаж всего за один день даже начинающий менеджер получит инструменты и навыки эффективной работы, связанной с телефонными переговорами. Участники получают теоретические и практические знания и умения по одному блоку в системе продаж — холодным звонкам.

Результатом  участия в тренинге холодных звонков станет:

  • психологическая готовность к работе с клиентами по телефону;
  • овладение конкретными инструментами эффективного общения при ведении телефонных продаж;
  • проработка вопросов, связанных со спецификой холодных звонков;
  • умение составлять конкретные схемы звонков на этапе расширения клиентской базы, поиска новых покупателей;
  • формирование устойчивого навыка преодолевать ответ «нет» различными способами.

Программа тренинга активных продаж

Академ. часы

Требования к менеджеру, осуществляющему поиск клиентов

0,5

Формирование позитивного отношения к «нет» клиента

0,5

Работа с конфликтными клиентами:

  • составляющие конфликта
  • общие правила поведения в конфликтной ситуации
  • рекомендации тренера при работе в очаге конфликта
1

Работа с возражениями клиентов:

  • Общие правила
  • Рекомендации в работе с возражениями клиентов
  • Формирование конкретных речевых модулей под существующие «отговорки» клиентов
1

Этапы холодного звонка:

  • Психологические особенности установления контакта с клиентом при активном поиске
  • Что нельзя говорить клиенту
  • Раскрытие особенностей каждого этапа при холодных звонках
  • Формирование речевых модулей участниками для успешных телефонных продаж
2

Преодоление секретаря и выход на лицо, принимающее решение:

  • Рекомендации тренера
  • Формирование речевых модулей
1

Повторный звонок:

  • Готовые речевые модули
    • Разбор всех возможных вариантов развития разговора
0,5

Звонок в точку принятия решения:

  • Готовые речевые модули
  • Разбор всех возможных вариантов развития разговора
  • Дебиторская задолженность
  • Работа с недовольным клиентом
0,5
Практическая отработка приобретенных знаний

2,5

Подведение итогов с участниками тренинга

0,5

Итого академических часов

10

Стоимость тренинга на одного человека — 8300 рублей.

Обучиться телефонным продажам (или подобрать вас программу обучения) можно, связавшись с нами по телефону: +7-343-364-66-45 или по эл. почте:

info@zpgroup.ru

Сотрудники компании, обязанностью которых является продажа товаров и услуг, должны владеть широким спектром приемов, позволяющих привлечь клиента. Совершенствуясь в сфере телефонных продаж нельзя обойтись без профессионально подготовленного тренинга по холодным звонкам. Специалисты консалтинговой компании «Жиляев и партнеры» всего за один день помогут научиться эффектно и технологично работать с клиентами, используя лишь телефонную связь.

Что нужно знать о холодных звонках?

Эксперты подсчитали, что профессиональная подготовка продавцов позволяет поднять результативность холодных звонков на 22-28% и более, даже если речь идет о высококонкурентных рынках. В остальных случаях тренинг холодных звонков поможет добиться еще более впечатляющих результатов.

Практика показывает, что на позиции специалиста по телефонным продажам наблюдается высокая текучка кадров. Успешные продавцы идут на повышение, а сотрудники, у которых показатели продаж невысоки, быстро разочаровываются в работе, профессионально выгорают, постоянно сталкиваясь с негативом со стороны клиентов.

Текучка кадров заставляет компании тратить много ресурсов на подбор и обучение персонала, при этом работники зачастую увольняются раньше, чем успевают компенсировать затраты на свою подготовку. Кроме того, низкая эффективность звонков – это недополученная прибыль компании.

Тренинг холодных звонков поможет сотрудникам получать удовольствие от работы и добиваться высоких результатов.

Проблемы холодных звонков и пути их решения

Эффективность холодных звонков, совершаемых неподготовленными людьми крайне низка, чему есть ряд причин:

  • клиенты стремятся прервать контакт, поскольку звонок отвлекает от своих дел;
  • большое количество ненужных коммерческих предложений заставляет клиентов автоматически отклонять все новые;
  • продавцы, наблюдая постоянный негатив со стороны клиентов, сами начинают негативно относиться к продаваемому продукту или услуге.

Кроме того, важно осознавать, что непрофессиональные действия продавцов подрывают имидж компании.

Благодаря тренингу холодных звонков, продавцы получают навыки, которые помогают им наладить взаимодействие с клиентом, получить обратную связь. Заинтересованность клиента – первый весомый шаг к покупке товара или услуги.

Тренинг холодных звонков помогает раскрыть мощный потенциал этого инструмента, который большинством компаний практически не используется в полной мере.

Тренинг холодных звонков: ваша прямая выгода

Что получит компания, направившая своих сотрудников на наш тренинг? Результатом обучения станет:

  • увеличение количества звонков в течение рабочего дня;
  • рост заключенных сделок и, соответственно, прибыли;
  • уменьшение негативной психологической нагрузки на сотрудников, снижение риска «профессионального выгорания»;
  • сокращение текучки кадров на позиции специалиста по телефонным продажам.

Тренинг холодных звонков повысит стрессоустойчивость ваших сотрудников, они научатся легко справляться с типовыми возражениями и отговорками, смогут активно и убедительно продвигать товары или услуги. Финансовые вложения в тренинг обернутся заметным ростом прибыли. 

Другие тренинги тренинг телефонные переговоры, корпоративные тренинги, обучение b2b продажам.

Источник: https://www.zpgroup.ru/trainings/42/