Секреты маркетинга в продуктовом магазине

Секреты маркетинга в продуктовом магазине

Секреты маркетинга в продуктовом магазине

Антон Бахарев

Цель маркетинга — влиять на решения о покупках. Маркетологи обычно ставят перед собой цель попасть в список брендов, которые аудитория намеревается купить.

Но правильнее стремиться к максимальному увеличению количества покупателей, для которых их бренд является № 1 в списке.

Просто попасть в перечень «пригодных» брендов недостаточно, ведь продукты, которые «почти купили», не приносят денег.

Выбрали 5 советов из книг по маркетингу — применяйте и зарабатывайте. В конце статьи — подарок!

Реклама и эмоции

Теоретики маркетинга придумали глубоко приверженных бренду покупателей. В реальности имеет место совершенно иной тип: равнодушные, не склонные анализировать, довольствующиеся минимумом сведений о бренде потребители.

Покупки совершаются в большей степени интуитивно и спонтанно, а вместо доводов разума потребитель руководствуется чувствами.

Поэтому, во-первых, не нужно стремиться к осмыслению вашего рекламного сообщения — вместо этого надо стараться привлечь внимание и вызвать эмоциональный отклик.

Во-вторых, охват аудитории должен быть максимально возможным, а присутствие рекламы в поле зрения потребителей необходимо сделать непрерывным.

Считаные секунды

Всем известно, что маркетинговые сообщения нужно донести до потребителя за считаные секунды. Ведь окружающее пространство перенасыщено информацией. Но сколько это — 1, 5 или 10 секунд? Информация на заметку для тех, кто любит предельную точность:

  • На обработку рекламы в популярных журналах человек тратит 1,7 секунды
  • Реклама в отраслевых изданиях, например, таких как медицинский журнал, — 3,2 секунды
  • Плакат — 1,5 секунды
  • Реклама в письме — 2 секунды
  • Реклама на баннере — 1 секунда

Удовольствие и страдание

Продукты и бренды вознаграждают потребителя и приносят удовольствие, поскольку помогают достичь целей.

Цена же подразумевает необходимость расстаться с деньгами и воспринимается как болезненное переживание, то есть страдание.

Базовый принцип, определяющий, будет продукт куплен или нет, очень прост: если разница между ожидаемым удовольствием и страданием достаточно велика, потребитель склонен сделать покупку.

Значит, в одной и той же рекламе можно сообщить о ценности бренда или продукта и одновременно включить «жесткое» продажное сообщение (например, «до такого-то периода скидка составляет столько-то процентов»). Первое сообщение усилит ожидаемое удовольствие, а второе — уменьшит страдание, что в сумме повысит чистую ценность для покупателя.

Сила слова

В одном из исследований испытуемым предлагали блюда либо с описательным названием («традиционные луизианские красные бобы с рисом», «сочное филе рыбы по-итальянски», «нежная курочка на гриле»), либо просто с обозначением ингредиентов (например, «красные бобы с рисом»).

Исследователям было интересно, повлияет ли цветистое название блюд на восприятие их вкуса, а соответственно, и на их ценность.

И действительно, блюда с яркими названиями заказывали не только чаще, но и давали им более высокие оценки за вкус, чем тем же самым блюдам, представленным под неоригинальным названием.

Разумеется, никто из участников эксперимента не думал: «Я предпочитаю еду с красочными названиями»

Ценностно-ориентированный язык не только повышает ожидаемую ценность продукта, но и влияет на собственно впечатления от его применения.

В исследованиях надписей на упаковках мясных продуктов фраза «75 процентов нежирного мяса» воспринималась гораздо лучше, чем «25 процентов жира».

Интересно, что более высокие оценки сохранялись и тогда, когда испытуемые пробовали продукты из обеих упаковок.

Выходит, описание влияет не только на ожидания, но и на реальные ощущения.

Механизм якорения

Механизм якорения, под действием которого цена продукта сравнивается с другими ценами, весьма эффективен. Возьмем, к примеру, переговоры. Эксперименты показывают, что окончательная сумма сделки всегда будет «якориться» первичным предложением.

Поэтому в продажах имеет смысл держаться стратегии «начни дороже, закончи дешевле» — иными словами, сначала следует назвать самую высокую цену, чтобы бросить якорь, с которым будет сравниваться окончательная, более низкая цена.

Подготовлено по книгам «Как растут бренды», «Взлом маркетинга».

Читайте также  Как открыть магазин текстиля с нуля?

P.S.

Как книги помогают растить сильную команду? Пропитывать ее ценностями компании и притягивать правильных людей? «Книга роста» — это сборник кейсов от МИФа и сотен наших друзей и партнеров. Мы рассказываем, как решаем задачи маркетинга, бренда и команды, используя книги. Перейдите по ссылке и получите эту полезную книгу в подарок!

Источник: https://biz.mann-ivanov-ferber.ru/2018/02/01/sekrety-prodazh-5-sovetov-marketologam/

5 правил маркетинга, которые необходимо знать любому продавцу

Всем известно, что любая компания должна заниматься привлечением клиентов и увеличением прибыли, дабы «остаться на плаву».

Верно, не так ли? Раз уж мы определили первое очевидное правило, то пора ответить на логичный вопрос: на ком лежит ответственность за привлечение клиентов и кто именно должен убеждать потенциальных покупателей отдать кровно заработанные деньги вашей компании?

Если вы ответили, что ответственность лежит на отделе маркетинга, вы правы. Если же вы считаете, что первую скрипку должен играть отдел продаж, то это тоже верно.

Если отделы маркетинга и продаж будут взаимодействовать слаженно, то у них получится идеальная совместная работа и достижение цели в том случае, если их тактики привлечения клиентов совпадают.

Отдел маркетинга привлекает клиентов, заинтересованных в сотрудничестве с вашей компанией, а отдел продаж развивает межличностные отношения с потенциальными клиентами и убеждает их поставить подпись под «пунктирной линией» договора о сотрудничестве.

В течение всего этого времени оба отдела тесно взаимодействуют друг с другом, чтобы наладить отношения с потенциальным заказчиком, который в итоге начнет приносить постоянную прибыль всей компании.

Итак, общие цели для отделов продаж и маркетинга установлены. Теперь пора поговорить о том, чему стоит научиться продавцу у маркетолога, чтобы стать еще более успешным, и перечислить основные правила продаж товаров.

1. Изучите целевую аудиторию прежде, чем начнете с ней работать 2. Слушайте как предприниматель 3. Продайте себя 4. Не будьте занудой 5. Продажи не заканчиваются после продажи

Заключение

  • Как устранить беспокойство посетителей и увеличить продажи?

1. Изучите целевую аудиторию прежде, чем начнете с ней работать

Сделайте небольшое упражнение. Закройте глаза и представьте своего воспитателя из детского сада. Она что-то говорит, учит вас чему-то, отдает команду, которую вы не понимаете.

Вы продолжаете слышать эту же команду последующие 20 лет вашей жизни, пока она окончательно не засядет у вас в голове.

Учитель за учителем повторяли эту фразу и до сих пор вы не понимаете, что они пытались вбить вам в голову самое основное правило продаж и маркетинга: «Выполни домашнее задание!»

Возможно, это уже стало притчей во языцех, но когда речь идет о приобретении новых клиентов, нет лучшего пути для старта. На самом деле, не стоит вообще начинать, пока не будет проведено качественное первоначальное исследование.

Чтобы в дальнейшем все сделать верно, необходимо запомнить первое правило маркетолога: «мы продаем не всем подряд, а только целевой аудитории».

Если речь идет о холодных телефонных продажах, то самая большая проблема, с которой сталкиваются компании — это большое количество звонков с низким уровнем продаж, результат чему — плачевные показатели конверсии. В конечном итоге вы потеряете основные ресурсы компании — время и деньги.

Показатели конверсии не будут уменьшаться, если вы сможете двигаться в правильном направлении.

Любой продавец знает, что презентация может быть идеальной, но если она направлена не на целевую аудиторию, ваши усилия ни к чему не приведут.

Потому эксперты маркетинга и продаж акцентируют внимание на понимании и изучении индивидуальности потенциального клиента вместо одного только общения с ним.

Читайте также  Комиссионный магазин как бизнес выгодно ли это?

Не важно, чем вы занимаетесь, продажей автомобилей или сетевым маркетингом, — если вы не понимаете, кто ваша целевая аудитория, то конверсия будет низкой.

Основные правила менеджера по продажам на этапе выполнения домашнего задания:

  • Изучите стиль общения своего потенциального клиента. Обратите внимание, какие фразы и выражения он использует. Не используйте профессиональными терминами, если видите, что клиент их не понимает. Говорите с ним на одном языке.
  • Составьте портрет потенциального клиента. В этом вам поможет интернет: через социальные сети или личный блог/сайт/лендинг клиента соберите информацию, чтобы составить общее представление о личности своего заказчика, о его увлечениях. Эти сведения пригодятся, когда вы приступите непосредственно к общению с ним. Но имейте в виду: использовать все, что сможете узнать, не стоит.
  • Изучите особенности своей целевой аудитории. Избегайте общих, неясных утверждений. Выясните как можно больше о товаре, который продает клиент. Основное правило продажи отдельных видов товаров: если речь идет о спортивной обуви, уточните, какая марка обуви пользуется наибольшим спросом, где находится главный офис компании.

Все собранные данные помогут понять специфику деятельности самого клиента, и вы сможете ответить себе на вопрос: «Какую потребность мы можем удовлетворить?». Об этом расскажем дальше.

  • 10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

Источник: https://hh202020.com/sekrety-marketinga-v-produktovom-magazine/

Маркетинг магазина от профессионалов

Маркетинг магазина – источник и драйвер его роста. Он создает магазину поток покупателей, причем качественных, которые покупают много и часто и тем самым зарабатывает ему хорошие деньги. В современных экономических условиях кто лучше всех им владеет, тот больше всех продает и зарабатывает. Чем выше его качество, тем больше покупателей и соответственно выше продажи.

Маркетинг магазина – особенный. Он не похож ни на какой другой маркетинг. Связано это с особой ролью сферы продаж в экономике. Сейчас именно продажи находятся на ведущих ролях как в экономике в целом, так и в отдельных компаниях в частности и двигает их именно маркетинг, поэтому продвинутые компании применяют его с огромным удовольствием.

Можно даже сказать, что продвинутые компании стали таковыми только благодаря тому, что применяют маркетинг. Они заинтересованы в том, чтобы стабильно получать много покупателей. Добиться этого позволяет только маркетинг, поэтому именно в него они и вкладываются. Конечно же, если просто вкладывать деньги, ничего из этого не выйдет, вкладывать стоит правильно.

Эффективный маркетинг магазина

Маркетинг магазина может быть правильным и соответственно эффективным, а также неправильным, а значит и бессмысленным. Грань между правильным и неправильным маркетингом тонкая и ее надо обязательно понять и осознать. Для этого нужно четко уяснить, какова реальная роль магазинов в экономике, какое место в ней они занимают, какой продукт создают.

Соответственно, правильный маркетинг магазина заключается в том, чтобы сообщить покупателям, какие идеи они могут реализовать

В рамках экономики магазин – это, прежде всего место, где покупатели могут приобрести товары, которые позволят им реализовать имеющиеся у них идеи. Соответственно продукт, который предлагает магазин – возможность реализовать идеи. Именно за этот продукт, именно за возможность реализовать идеи, покупатели платят магазину деньги, а не за покупаемые товары.

Покупатели видят магазин как место, где они могут реализовать свои идеи. Выбирают они те магазины, в которых могут реализовать наибольшее число своих идей за один раз подходящим для них способом. Соответственно, правильный маркетинг магазина заключается в том, чтобы сообщить покупателям, какие идеи они могут реализовать и как они это могут сделать.

Читайте также  Передвижной магазин на колесах

Как маркетинг поднимает продажи

Есть маркетинг, который направлен на то, чтобы привлечь покупателей в магазин, поэтому его можно назвать привлекающим. Однако продвинутые компании им не ограничиваются. Они прекрасно понимают, что для того чтобы покупатель купил максимально много, привлекающего маркетинга мало, нужен еще и стимулирующий маркетинг.

Продвинутые компании активно его применяют, используя разнообразные способы и инструменты

Суть в том, что обычно покупателя в магазин приводит какая-то одна наиболее активная идея, иногда две или три, редко 5. Поэтому обычно человек покупает один товар, редко 3-5 и уходит. Чтобы он не ушел, потратив мало денег, нужно сделать так, чтобы в нем активизировалось максимально много идей. Если активных идей станет много, то и потратит покупатель много.

Стимулирующий маркетинг магазина – это трансляция покупателям идей, которые либо внедряются в них, либо активизируют уже внедренные идеи и тем самым вызывают желание купить больше товаров. Продвинутые компании активно его применяют, используя разнообразные способы и инструменты, что в итоге позволяет им иметь средней чек выше, чем у конкурентов.

Маркетинг магазина по-взрослому

При правильном подходе, если организован качественный маркетинг, магазин представляет собой многоканальный транслятор идей. Конечно, не все идеи создают желание покупать товары. Чтобы покупатель потратил максимум денег, необходимо знать идеи, которые способы вызвать у него желание покупки товаров и организовать трансляцию именно этих идей.

Трансляция покупателям внутреннего мира маркетологов и руководства – главная причина низких продаж

Чтобы продавать много, надо выявить максимальное число идей, которые могут быть интересным покупателям и организовать их мощную трансляцию. Причем это должны быть не те идей, которые волнуют руководство и маркетологов магазина, а те, которые заинтересуют его покупателей. Трансляция покупателям внутреннего мира маркетологов и руководства – главная причина низких продаж.

Чтобы выявить правильные идеи, которые заинтересуют покупателей, необходимо провести аналитическую работу. На нее конечно же потребуется время, но оно того стоит, если вам нужны максимальные продажи. Что касается каналов трансляции идей, то их сотни: вывески, сами товары, одежда работников, навигация по магазину, интерьер магазина и так далее.

Секреты маркетинга магазина

Есть ряд факторов, которые дают магазину дополнительные бонусы, дополнительных клиентов, позволяют экономить на маркетинге и рекламе. Они важные, но не всегда определяющие. Среди них: местоположение, ассортимент, цены и другие. В принципе, при большом везении магазин может быть успешен и без маркетинга, если правильно подобрано сочетание данных факторов.

Других способов сделать магазин популярным и успешным, превратить его в машину по заработку денег пока что еще не придумали

Однако если не рассчитывать лишь на везение, на то, что всегда будут складываться благоприятные условия, если нужно постоянство и стабильность, в этом случае поможет только качественный и эффективный маркетинг. Других способов сделать магазин популярным и успешным, превратить его в машину по заработку денег пока что еще не придумали.

Очевидно, что организовать качественный маркетинг магазина не так просто, как может показаться на первый взгляд. Это сложная и ювелирная работа, которая под силу только продвинутым специалистам. К ним стоит обращаться как в случае, если необходима его организация с нуля, так и в случае, если имеющийся маркетинг «сломался», наблюдается снижение продаж и его необходимо «починить».

ПОДЕЛИТЬСЯ:

Источник: https://noomarketing.net/marketing-magazina