Как увеличить средний чек в магазине одежды?

Содержание

Увеличение среднего чека в любом магазине: девять рабочих способов

Как увеличить средний чек в магазине одежды?
Поиск способов увеличения прибыли, пожалуй, главная задача для большинства предпринимателей. Как избежать дополнительных затрат на рекламу и привлечение новых покупателей, и при этом заработать больше? Один из наиболее действенных методов — увеличение среднего чека.

Формула расчета
Средний чек = общая сумма покупок за определенный период / количество чеков

Рассмотрим 9 работающих приемов, которые с успехом применяются в продажах.

Допродажи

Часто ли при совершении покупки вы предлагаете клиенту приобрести что-то еще? Практика показывает, что существенный процент людей откликается на подобное предложение.

Пример

Ваша покупательница выбрала краску для отделки стен. В дополнение вы можете посоветовать ей, к примеру, удобный валик и кисти. Главное, чтобы сопутствующий товар был дешевле, чем основной. В кассовой зоне размещайте товары для совершения импульсивной покупки — нужные и привлекающие внимание мелочи.

Эффект привязки

Если товар уценен, то клиент будет сравнивать цену со скидкой с изначальной перечеркнутой ценой, а не думать о реальной стоимости товара.

Большая упаковка

Регулярная продажа товара большего объема заметно повышает размер среднего чека.

Бонус — двигатель торговли

Существуют разнообразные виды бонусов, но большинство из них подразумевает получение какого-либо дополнения при покупке на определенную сумму.

Большее количество товара

Продажа большего количества товара по сниженной цене привлекает многих посетителей магазина. Это могут быть акции типа “2+1=4” или “3 по цене 2-х”, либо наборы товаров, которые стоят дешевле, чем их компоненты по отдельности.

Бесплатная доставка при условии

Этот вариант успешно используется большинством интернет-магазинов.

“Перекрестное опыление”

Увеличению суммы среднего чека способствует и правильная выкладка товара. Повысить продажи сможет расположение по соседству продукции из разных товарных групп.

Более дешевый товар

Если клиент сомневается при выборе дорогого товара, то предложите ему более дешевый аналог и какой-нибудь сопутствующий продукт с высокой маржой. Объясните покупателю, что за ту же цену он получает две вещи. Этот прием и увеличивает средний чек, и повышает лояльность.

Распродажи, скидки, акции

Сезонные распродажи и акции, приуроченные к праздникам, помогут существенно увеличить сумму среднего чека.

Как правильно делать скидки?

Для того чтобы устанавливать скидки, выгодные и вам, и покупателям, необходимо рассчитывать их экономическую эффективность. Это легко сделать, если вы ведете управленческий учет и обладаете полной информацией о товарах и динамике продаж. Система учета “Большая Птица” позволяет вести полноценный складской, финансовый и оперативный учет, назначать скидки в ручном и автоматическом режиме, в том числе на группы товаров.

Используйте способы увеличения среднего чека на практике, подберите приемы, наиболее подходящие именно для вашего направления, меняйте методы время от времени. Это поможет вам не только увеличить продажи, но и повысить лояльность, а, значит, обзавестись постоянными покупателями.

Алёна Морозова, контент-редактор проекта «Большая Птица — система онлайн-учета для бизнеса

Источник: https://moneymakerfactory.ru/articles/uvelicheniye-srednego-cheka/

8 простых способов увеличить средний чек

Многие предприниматели хотя бы раз за свою деятельность слышали о понятии «среднего чека». Этот показатель помогает мобильно отследить эффективность бизнеса, а также дает представление о платежеспособности целевой аудитории, ходовых продуктах и успешности проводимых акций. В этой статье рассмотрим основные правила работы со средним чеком и способы его увеличения на примере магазина одежды.

Прежде чем приступать к активной работе над повышением показателя необходимо проанализировать текущую ситуацию. Средний чек удобнее рассчитывать за месяц по формуле: сумму выручки от реализованного товара поделить на количество покупок.

Для исследования достаточно изучить информацию за три месяца, при выраженной сезонности бизнеса — за полгода. Однако не все так просто. Широкий ассортимент, различная ценовая категория товара могут усложнить анализ. В таком случае лучше рассмотреть средний чек по отдельным сегментам: группы изделий (платья, брюки, блузки, юбки и т.д.), платежеспособность клиентов (эконом, средняя стоимость или дорогая, люксовая одежда).

На что обратить внимание:

  • растет ли показатель из месяца в месяц?
  • увеличилась ли сумма выручки за период?
  • стало ли больше покупок?

Если хотя бы раз Вы ответили: «нет», значит одно или несколько звеньев в цепочке продаж работают некорректно, в неполную силу. Повторите весь цикл от приветствия покупателя до завершения сделки с продавцами и менеджерами, уделите внимание мерчендайзингу, проследите за качеством коммуникации с потребителями после покупки (бонусные программы, email рассылки и т.д.) и приступайте к внедрению проверенных способов повышения среднего чека.

Поднятие цены

Метод простой, но есть нюансы. Берегите нервы постоянных клиентов: не увеличивайте цены на популярные товары. Рост стоимости должен быть плавным, только на одну категорию товаров за раз и не более, чем на 12 процентов. Обязательно продумайте обоснование этого действия и удостоверьтесь, что любой сотрудник сможет правильно ответить на вопрос: «Почему подорожало?». Запросите обратную связь, чтобы отследить и вовремя скорректировать негативную реакцию покупателей.

Cross и UP-Sell

Довольно известные и практически повсеместно применяемые техники. Рассмотрим сразу на примере. UP-sell: покупательница выбирает юбку, сотрудник предлагает свою помощь и подбирает несколько моделей для примерки. Задача продавца перевести клиента на более дорогой продукт. Cross-sell: мужчина выбирает костюм — предложите рубашку или галстук, которые впишутся в образ. Смысл приема — допродать к основной покупке.

Читайте также  Как поднять выручку в продуктовом магазине?

Комплексные или пакетные продажи

Предлагайте продукцию наборами. Можно продавать три базовых футболки по цене двух. Создать «сладкие парочки» из основного и дополнительного товара: джинсы, брюки плюс ремень или носочки, платье и колготки, аксессуары или сумочка. Шагнем дальше: привлекательные цены на готовые, продуманные образы.

Товар-локомотив

Возможно у магазина есть какая-то фишка, ради которой потребители готовы ходить только к Вам: удобные костюмы в городском стиле, платья оригинального кроя, практичные рубашки? Даже если нельзя похвастаться ярко выраженной уникальностью, самые ходовые позиции всегда должны быть на виду. Выделите несколько мест для таких изделий по всему магазину. Базовые вещи отлично сочетаются с любым образом, их смело можно размещать как в зоне с акциями, так и рядом с новой коллекцией.

Подарок сверху

Рассчитайте пороговую сумму и определитесь с бюджетным подарком, который будет интересен для Вашей целевой аудитории. Дальше внедряем: «Сумма покупки составляет 4 500 рублей, у нас действует предложение при покупке от 5 000 рублей каждый клиент получает накопительную карту в подарок». Вместо карты может быть все что угодно: аксессуары, сумочки, обувь, набор домашней одежды. Главное, чтобы подарок был в рамках заранее рассчитанной суммы и либо был универсальным, либо актуальным для сезона. Теплые перчатки, когда за окном 30 градусов выше нуля, вряд ли привлекут большое число потребителей.

Акции, бонусы и программы лояльности

Верно, пренебрегать этими инструментами будет ошибкой. Человеку, который уже решился на покупку, гораздо легче допродать продукцию. Введите обязательное требование для сотрудников рассказывать об акциях, бонусах и программах лояльности покупателям, например, на кассе, пока пробивается товар.

Способы оплаты

Простота сейчас в тренде. Так или иначе люди стремятся упростить свою жизнь. Позаботьтесь, чтобы приобрести одежду в Вашем магазине было легко: наличный и безналичный расчет, рассрочка или кредит. Два последних способа могут показаться не применимыми к розничной продаже одежды, однако, предоставьте выбор покупателям. Как знать, вдруг нужно срочно обновить весь гардероб, докупить в отпуск несколько комплектов или очень хочется качественное зимнее пальто, на которое прямо сейчас не хватает денег?

Стойки у касс

Зона у касс — место импульсивных покупок. Разместите недорогие, но нужные мелочи: носки, колготки, шарфы, платки, палантины, ремни, поясные сумочки, кошельки, аксессуары и даже косметику. Ходовые, бюджетные товары, находящиеся под рукой, отлично помогают увеличить средний чек.

Как видите, способы известные и, главное, прекрасно дополняющие друг друга. Не используя их, Вы теряете до 40 процентов прибыли.

Источник: https://www.emkafashion.ru/articles/8_prostykh_sposobov_uvelichit_sredniy_chek/

10 способов увеличить продажи в магазине одежды

Вопрос увеличения продаж волнует большое количество предпринимателей, собственников магазинов одежды, только открывших свою торговую точку, так и тех, кто давно на рынке.

Как сделать, чтобы покупатели оставляли больше денег на кассе, как увеличить средний чек, как увеличить число покупок, как сделать, чтобы клиенты возвращались именно к вам.

В этой статье мы не будем рассматривать вопросы выкладки товара, горячие/холодные зоны и т.д.

Сразу оговоримся, что с некоторыми способами, возможно, вы будете не согласны. Некоторые способы, возможно, вы применяли, о некоторых — слышали. Но сути это не меняет.

Они работают. Все приведенные способы увеличения продаж — малозатратные или бесплатные, что должно вас порадовать.

Применяя их на практике, уже за первый месяц можно увеличить продажи на 20-30%, что, думаю, не мало.

В любом случае необходимо их внедрить и не просто одноразово, а поставить как систему, протестировать и после этого делать выводы по их эффективности.

1. Продавайте более дорогой товар

Когда в вашем магазине потенциальный покупатель уже практически выбрал интересующий его товар, например джинсы или футболку, без колебаний предложите аналогичный (похожий) но тот, что дороже на 20-40%.

Обязательно объясните, почему вы его предлагаете (лучшее качество, известный производитель, хорошо зарекомендовавший себя бренд…).

Покажите выгоды от приобретения предлагаемой вами вещи. Важно показать и объяснить причину вашего предложения. Конечно, не все 100% покупателей согласятся, но 30-50% сделают выбор в пользу предложенного вами варианта.

Давайте посчитаем: 50% покупателей сделаю покупку на 40% дороже. Итог: метод бесплатный (достаточно написать ответы на типичные вопросы и научить персонал) и позволяет увеличить продажи до 20%.

2. Продавайте большее количество товара

Зачем покупать больше товара? Давайте вернемся к предыдущему примеру.

Потенциальный покупатель меряет джинсы, и вы тут же предлагаете примерять новую футболку или рубашку которая подходит к понравившимся джинсам. Ключевое слово – предлагаете. Не нужно «впаривать», нужно просто показать и предложить, причем конкретную вещь, а не просто сказать посмотрите что-то еще.

Второй вариант продать большее количество товара — предложить взять две вещи, а не одну. Например, белую и синюю футболку, т.к. обе подходят покупателю по размеру и т.д.

Усилить предложение и тем самым стимулировать принятие решения приобрести большее количество товара, можно бонусом, дополнительной скидкой при покупке двух (трех) вещей или достижении определенной суммы. Другим оправданием вашего предложения может быть «новая партия», распродажа…

Пример.

В магазине, который мы консультировали, внедряя этот метод, делали следующее. Когда потенциальный покупатель шел в примерочную, продавец снимал с полок несколько вещей и вешал возле входа. Обычно покупатель выходит в зал, чтобы посмотреть на себя в зеркало или посоветоваться с друзьями.

Через некоторое время, когда видно, что покупатель готов к приобретению товара, который примерял, продавец предлагал посмотреть «еще вот эти» вещи. И опять 30% соглашались.

Итог: метод бесплатный и позволяет увеличить, а иногда удвоить сумму чека, что приводит к увеличению продаж в целом. Подробнее можете посмотреть в видео:

3. Активное предложение дополнительных, сопутствующих товаров/услуг

Вариантов сопутствующих товаров огромное количество: ремни, шарфы, ремни, носки, часы, бижутерия…

Читайте также  Как открыть виноводочный магазин?

Наверняка они есть в вашем ассортименте. Но вопрос опять состоит в том, предлагают ли ваши продавцы эти товары, или они просто пылятся на полках?

Необходимо понять, что в любом случае ваш клиент купит эти вещи, и если не у вас, то у конкурента. Так зачем позволять конкурентам забирать ваши продажи?

Отличным вариантом будет во время расчета, возле кассы, предложили докупить до определенной суммы, например 2 пары носков и получить скидку… + дисконтную карту. При этом товар должен стать дешевле на сумму, которая в глазах покупателя покажется выгодной.

Чем не аргумент к принятию решения. В итоге сумма покупки увеличится на некоторое количество процентов.

Кроме товаров можете дополнить услугами (ателье, скидка на химчистку, доставка).

4. Позвоните «спящим» клиентам

Очень эффективный метод, если у вас есть контакты клиентов и вы хоть как ведете статистику.

Сделайте выборку за последние полгода, год и посмотрите, кто давно не покупал. Позвоните своим клиентам, чтобы поинтересоваться, почему давно не покупали.

Для звонка обязательно нужно оправдание, иначе не поверят или не поймут. Скажите, что у вас новое поступление, распродажа, акция и вы в первую очередь хотите об этом рассказать своим клиентам. Заодно скажите, что давно не видели у себя в магазине и постарайтесь выяснить причину, а так же предложите прийти и посмотреть.

Не исключено, что о вас забыли, или кто-то переехал в другой район.

Возможно, вы чем-то обидели или он недоволен обслуживанием. Часть клиентов, которые давно совершали покупку, придет и что-нибудь купит, а вы увеличите продажи в своем магазине.

5. Введите дисконтные карты

В дисконтных картах есть как позитив, так и негатив. Кратко рассмотрим две стороны медали.

С позиции доходности, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Причем не маленький процент. При наценке на товар 50% (наверняка у вас в магазине одежды не меньше), предоставляя скидку 10%, вы теряете 30% прибыли, и это не мало.

Теперь вторая сторона.

Как поступает покупатель, когда приходит желание купить очередную вещь и пополнить гардероб?

В большинстве случаев, если у покупателя есть ваша дисконтная карта, решение о выборе магазина будет принято в вашу сторону. В итоге покупатель приходит к вам, а не конкуренту (элементарная людская жадность этому аргумент) и ваши продажи увеличиваются на сумму покупки вашего клиента.

Вы получаете дополнительные продажи и дополнительную прибыль, которую не получает конкурент. Думаю, второй вариант перекрывает все за и против.

Лучше увеличить продажи с помощью дисконтной программы, чем думать о потерях прибыли в случае предоставлении скидок постоянным покупателям.

6. Добавьте Бонусы при достижении определённого объёма покупки

В третьем способе мы рассказали пример предоставления скидки при достижении определенной суммы покупки. Бонус при достижении объёма можно использовать аналогично, чтобы гарантировано увеличить средний чек и соответственно продажи.

Определите сумму среднего чека на одного покупателя и добавьте к нему 30%-40%.

К примеру, если средний чек составляет 267 руб., то рекомендуемая сумма для предоставления бонуса 350-360 рублей (267+35%=360,45 руб).

Придумайте, что вы можете давать бесплатно (в подарок), если покупатель совершит покупку на 360 руб. и предлагайте это своим покупателям.

Придумайте текст и обучите продавцов говорить примерно следующее:

Ваша сумма покупки составляет 267 рублей. Если докупите еще на 93 рубля — получите «вот это» в подарок. Можете выбрать … (носки, ремень…)

Бонус может полностью отличаться от вашего ассортимента: мягкая игрушка, кошелёк, бинокль, «кубик-рубика». Главное, чтобы его ценность соответствовала сумме покупки.

Посчитайте разницу в прибыли по обычному среднему чек и увеличенной суме покупке. В нашем случае это 46,5 рублей дополнительной прибыли при наценке 50%. Вполне выгодно сделать подарок на 10 рублей, чтобы увеличить продажи в вашем магазине одежды в целом и увеличить средний чек на 93 рубля или на 35%, в частности.

7. Проводите акции

Если бы мы не упомянули об акциях, то список «ТОП 10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды» был бы не полным.

Как бы вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Из названия метода «3 по цене 4-х» думаю все понятно. Рекомендуем приобрести 3 единицы, чтобы получить еще одну в подарок и сэкономить 25%.

Скептики скажут, что носки, футболки, нижнее бельё, вполне подходят к этой акции, но что делать с джинсами, куртками. Их же не продашь сразу три в одни руки.

Поэтому даем еще один работающий вариант акции для увеличения объёма продаж.

При покупке 3-х вещей, четвертую (любую, но ту, что по цене дешевле всех) – покупатель получает в подарок. Если стоит задача делать распродажу перед новым сезоном, можно еще улучшить предложение: при покупке 2-х вещей – третья (та, что дешевле) в подарок.

Зачем нужны такие акции?

Здесь вариант один. Либо вы продаете две вещи, вместо одной и увеличиваете продажи в своём магазине, либо у вас остается товар до следующего сезона.

Посчитайте что для вас более выгодно. Кроме всего, данный метод стимулирует «сарафанное радио» и к вам придут бесплатно, без вложений в рекламу, новые покупатели.

Думаю не стоит говорить о дороговизне рекламы и сравнивать с суммой затрат на подарок.

8. Берите контакты ваших покупателей

Казалось бы, как наличие контакта клиента, который совершил покупку хотя бы один раз, может увеличить продажи в вашем магазине одежды?

Действительно, просто наличие не увеличит продажи, но работа с этим контактом – еще как.

Если вы не берете контакты клиентов, которые совершили покупку, пускай даже мелкую, вам приходиться искать способы привлечения новых покупателей. Давать рекламу, которая стоит немало денег, и выбрасывать эти деньги «на ветер», причем постоянно.

Продать клиенту, который сделал покупку хотя бы один раз, в 5-7 раз дешевле, чем новым.

Выше мы уже описали пример работы с клиентами в п. 4 «Позвоните спящим клиентам». Поставьте в систему периодически делать такие звонки клиентам, информировать о новинках, «реанимировать ушедших» покупателей. Держите их в курсе новостей, напоминайте о себе, и они придут за покупками в первую очередь именно в ваш магазин.

Читайте также  Как улучшить торговлю в магазине одежды?

9. Приведите клиента 4 раза

Зачем приводить 4 раза? Эту цифру определили экспериментальным путем.

Посчитали, что если человек совершил покупку в одном месте 4 раза, т.е. привык оставлять деньги именно в вашем магазине, то он будет покупать у вас постоянно. Клиент становиться вашим постоянным покупателем.

Сделайте специальные купоны на скидку, подарочные сертификаты, бонусные акции с ограниченными периодами, чтобы стимулировать прийти к вам 4 раза и совершить покупку. Причем, сумма покупки не имеет значения. Главное сам процесс.

Это способ позволяет увеличить число транзакций (покупок) на одного покупателя, а увеличение числа покупок резко повышает общие продажи и соответственно прибыль вашего магазина.

10. Позвоните клиенту после покупки

Приведем пример или сравнение, чтобы более глубоко вы смогли понять, действенность этого способа.

Вспомните свою недавнюю покупку на более-менее приличную сумму. Возможно,вы покупали мобильный телефон, фотоаппарат, ноутбук, или одежду (в магазине конкурента :)). Позвонили ли вам, чтобы узнать, все ли в порядке, удалось ли настроить, подключить?

Наверняка нет. А если бы позвонили, какое мнение у вас сложилось бы об этом магазине?

Думаю — позитивное и вы бы рассказали об этом своим друзьям.

Вывод. Этот метод повышает лояльность, что увеличивает число повторных покупок, а также «сарафанное радио» для привлечения новых покупателей, а в итоге увеличивает продажи и прибыль вашего магазина.

Источник: https://optomby.com/sovety/10-sposobov-bystro-uvelichit-prodazhi-v-magazine-odezhdy/

Как повысить средний чек в магазине детской обуви?

Первый и самый простой, но далеко не самый надежный способ повышения продаж — реклама и привлечение новых клиентов. Но реклама это определенный риск. Даже продумав детальный план и потратив достаточно средств, можно не получить ожидаемого результата.

Еще один метод, с помощью которого можно добиться повышения прибыли, не прибегая к рекламе — повышение среднего чека.

Что такое средний чек?

Средний чек — это средняя сумма товаров в чеке за определенный период. То есть, чтобы узнать размер среднего чека, следует выручку за определенный период поделить на количество чеков. Таким образом, вы можете узнать, какую среднюю сумму оставляет покупатель в магазине. Увеличивая сумму среднего чека, вы можете при том же количестве покупателей увеличить прибыль.

Cross-sell  или дополнительные продажи

Если попытаться объяснить суть данного метода максимально просто, то цель — заставить посетителя купить больше товаров, чем он планировал.

Почему это действует?

Все довольно прозаично. Реклама пытается «переключить» человека из режима «мне это не нужно» в режим «хочу купить». Это довольно трудная задача и для ее выполнения следует учитывать массу факторов, но и тогда она даст небольшие результаты. Если же человек пришел к вам за покупками, а тем более, уже покупает, то он уже находиться в режиме активных покупок, и добавить в список желанных вещей еще один или два продукта не очень трудно. Особенно, если делать это под видом акций и специальных предложений “только сегодня” и “только для вас”.

Хорошим примером работы системы Cross-sell является, когда к детским ботинкам или кедам в обувном магазине предлагают еще шнурки, носочки или вообще кепку с любимым персонажем для ребенка. Залог успеха подобной тактики — правильная работа с персоналом магазина. Продавцы должны быть заинтересованы в повышении продаж. К тому же, продавцы должны уметь правильно подбирать подходящие товары для Cross-sell. Ведь нельзя предложить любой товар, нужно чтобы клиент почувствовал, что второй продукт является отличным дополнением к первому. К пример: красивая кофта в тон к только что приобретенной паре мокасин, или те же шнурки к кедам.

Следующий метод — Up-sell 

Суть его заключается в том, чтобы предложить клиенту более дорогой товар или  большее количество выбранного товара.  В качестве примера приведем разговор в магазине когда покупатель просит продать ему носки, то продавец должен переспросить:

— Две пары?

Разумеется, такой метод не будет успешным, если покупатель изначально строит свое предложение с четким указанием того, что он хочет:

— Одну пару вон тех носков, пожалуйста.

Но во всех прочих случаях персонал может применять подобные уловки, имея на то специальные инструкции. И, как показывает практика, немалый процент людей, не придавая особого значения подобной уловке, соглашается с предложением продавца, ведь многим легче согласиться.

В магазине одежды Up-sell действует в том случае, когда продавец предлагает клиенту более качественный аналог или подобный продукт, но из более новой коллекции. В любом случае, для удачных Up-sell продаж аргументация и правильный выбор продвигаемого товара крайне важен. Продавец должен уметь правильно определять, что и какому клиенту стоит предложить, иначе можно попросту отпугнуть его.

Последний способ увеличения продаж — Down-sell

Это продажа более дешевого товара. Данная техника оправдывает себя в тех случаях, когда более дешевый товар является более маржинальным, то есть в его цену заложена большая прибыль для магазина.

Пример: покупка пары детских ботиночек.

К примеру, покупатель смотрит на ботиночки стоимостью 1000 рублей, не зная, что их закупочная стоимость для магазина 850 рублей ( цена при покупке детской обуви оптом). Хорошее предложение, возможно, что из-за него он и приехал в этот магазин.

Но тут подходит продавец, и советует детские ботиночки, которые стоят 800, но по характеристикам и внешнему виду почти такие же. Покупатель может не почувствовать подвоха, думая что магазину не выгодно продавать более дешевый товар, а значит советуют ему от всего сердца.

На самом же деле, предложенный покупателю товар имеет закупочную стоимость 450 рублей, так магазину намного выгодней продать именно его.

Данный метод хотя и не повышает средний чек, но поднимает прибыльность продаж в магазине, так что это довольно действенный маркетинговый ход.

Хороших вам продаж вместе с VZV.SU !

Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!

Источник: https://www.vzv.su/polezno-znat/kak-povusit-summy-srednego-cheka/