Как увеличить продажи в мебельном магазине?

Содержание

Как увеличить продажи мебели – технология TRAFFIC METER

Как увеличить продажи в мебельном магазине?

Как оценить потенциал мебельного магазина?
Работа магазина на 100% – возможно ли это в нынешнем году?
Если вы ищете ответ на вопрос, как увеличить продажи мебели, то вы обратились по адресу. Благодаря технологии TRAFFIC METER© вы найдете дополнительные точки роста для вашего бизнеса.

Причины успеха мебельного магазина

Успех мебельного салона или торговой сети – это всегда совокупность следующих факторов:

  1. Высокий трафик потенциальных клиентов. Удачное расположение мебельного магазина – это самое важное, оно сразу обеспечивает поток покупателей, причем без дополнительных вложений. Влияет на трафик, но в меньшей степени и не всегда, реклама с хорошим бюджетом, а также известный и вызывающий бренд.
  2. Продавцы – «звезды» с высоким процентом конверсии посетителей в покупателей (от 33% до 86%).
  3. Грамотное руководство – талантливый и опытный управляющий магазином.

  4. Правильно подобранный ассортимент мебели с конкурентной ценой.
  5. Четкий отлаженный сервис и положительные отзывы клиентов компании. Постоянные покупатели возвращаются сами и рекомендуют вас своим знакомым.

Хотите узнать, на сколько процентов работает сейчас ваш магазин, и на какую сумму можно увеличить продажи? А главное, узнать, как этой суммы добиться? 
    Для этого предлагаем воспользоваться аудитом продаж по технологии Тraffic Мeter.

 В течение месяца мы проведем анализ вашего бизнеса, в результате которого вы получите конкретные, индивидуальные рекомендации.

Рекомендации по увеличению продаж мебели

Чтобы добиться увеличения продаж мебели, мы предпримем такие шаги.

1. Трафик

  • Если трафик потенциальных клиентов высокий для вашего сегмента рынка и товара, то мы предложим вам применить технологию Full Drive Sales для двукратного повышения продаж.
  • Если трафик средний, значит, у магазина есть потенциал, и мы будем работать над блоком рекламы и управления.
  • Если трафик низкий, и данная динамика наблюдается более 6 месяцев, мы предложим вам закрыть магазин. И будем искать новое торговое место или новый формат продаж, или нового поставщика.

2. Продавцы

  • Если продавцы – «звезды», и конверсия в договор у вас выше 56%, мы пожмём вашу руку и будем учиться у вас навыкам подбора, обучения и управления персоналом.
  • Если продавцы показывают среднюю конверсию в договор, то мы скажем, на каком этапе и на какую сумму идут потери у каждого продавца. А также предложим профессиональные тренинги по этапам продаж. Это позволит повысить качество работы и конверсию.
  • Если продавцы слабые, мы посоветуем постепенно заменить их. Предложим методику по поиску, подбору и обучению персонала, поможем нанять новых продавцов.

3. Директор – управляющий

  • Если директор салона стабильно выполняет планы продаж, и рентабельность магазина свыше 15%, значит, мы сделаем точечные рекомендации. Всегда найдётся, что можно «подкрутить» для увеличения продаж.
  • Если магазин продает «в ноль», мы внедрим регулярный менеджмент (ежедневную отчётность) и пропишем должностную инструкцию для директора с точками эффективности его работы — KPI.
  • Если магазин терпит убытки, нужно понять причины и следствия, для этого предложим воспользоваться услугой «Управляющий на аутсорсинг».

4. Ассортимент
Тонкий момент: как показывают наблюдения, сложности в продажах у фабрик и в мебельных магазинах связаны с неправильным подбором ассортиментной матрицы и поставщиков. Компания не занимается АВС-анализом товара, а проверка цен конкурентов проходит по принципу «у соседа дешевле». Здесь важно понять, с чем связан результат низких или хороших продаж:

  • С трафиком
  • С эксклюзивным товаром
  • С эффективными продавцами
  • С доступными ценами
  • С большим бюджетом на рекламу

А, возможно, работает и весь комплекс причин. В этом случае технология ТМ бессильна, и нужно дополнительно делать анализ ассортимента и конкурентов.

5. Сервис

Большинство руководителей мебельного бизнеса утверждает, что основные продажи у них происходят благодаря «качеству мебели» и «сервису», оказанному постоянным клиентам, а также потенциальным покупателям, вернувшимся в магазин. За 3 года, в течение которых мы проводим аудит по РФ и СНГ, мы встретили только 1(!) магазин, где возврат вторичного трафика составлял более 80%. В реальности продавцы и управленцы не замеряют трафик и не работают над возвратом покупателей. Особенно меня поражают мебельные магазины в Москве, в которых потери трафика доходят до 99,6%…

Как проходит аудит для клиентов из других городов?

Клиентам из других городов мы помогаем удалённо настроить замеры, а по результатам делаем анализ. Наше личное присутствие для этой работы не требуется. Эффективность этого метода доказана на примере нескольких сотен наших клиентов, находящихся в регионах РФ.

Подведем итоги

Если вы – владелец крупной сети салонов в Москве или одного магазина в городе Сосновом Бору, подумайте, реально ли вы опираетесь на точные данные и ежедневные замеры или работаете на догадках и оправданиях своих подчинённых.

Сделайте аудит и поднимите продажи, или закройте магазин! Кто-то скажет: для нас важнее доля рынка, загрузка производства и имидж, пусть будут нерентабельные магазины. И это тоже стратегия. Но мы уверены, что лучше искать новые возможности и развивать бизнес, чем терпеть убытки.

Технологию TRAFFIC METER© можно использовать в продажах не только мебели, но и любой другой продукции, где покупателям необходима помощь продавцов-консультантов.

Как записаться на консультацию в компанию МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл)?

Оставьте заявку на консультацию на сайте, либо звоните нам по телефону в Санкт-Петербурге: 8 (812) 425-60-34 или бесплатно по РФ: 8 (800) 333-07-54 Ждем ваших звонков и заявок! на бесплатную консультацию по технологии Traffic Meter

Источник: http://mirconsalt.ru/kak-uvelichit-prodazhi-mebeli-trening-dlya-rukovoditelej/

Как повысить продажи в мебельном магазине, и мебельном интернет-магазине

Мебельный бизнес – структура специфическая. Несмотря на то, что товар, предлагаемый производителями и продавцами мебели, является важным и незаменимым для потребителя в повседневной жизни, продавать этот продукт достаточно непросто. Посмотрите как замечательно сделан интернет-магазин мебели, продающий угловые тахты по адресу http://www.mebell.ru/tahti.

Даже если вы открыли торговую точку в месте с большой проходимостью, расставили образцы по всем правилам мерчендайзинга, наняли лучших продавцов и вложили крупную сумму в создание интернет-магазина, результат может не оправдать ваших ожиданий. Связано это со специфическими особенностями мебельной отрасли. Мебель не будет продавать себя сама. И если вы не будете учитывать этот фактор и использовать необходимые инструменты продаж, эффективность вашего бизнеса может быть недостаточно высокой. Если Вы будете продавать спальни, посмотрите как это делают спецы с сайта mebell.ru.

Почему некоторые инструменты продаж в мебельном бизнесе неэффективны?

Как ни крути, мебель не является товаром массового потребления, стоимость её является существенной, а потому решение о покупке принимается покупателем не сразу. И ваша задача как продавца – подтолкнуть его к принятию этого решения. К сожалению, не все инструменты, используемые продавцами, приносят должный результат. Связано это прежде всего со следующими факторами:

  • незнание специфики мебельного бизнеса и современных тенденций;
  • незнание правил мерчендайзинга в мебельном салоне;
  • желание сэкономить деньги на рекламе;
  • низкий уровнем квалификации персонала;
  • низкий уровень осведомлённости о конкурентной среде и о преференциях, предлагаемых клиенту другими компаниями;
  • отсутствие современных инструментов продаж (собственный сайт, интернет-магазин).
Читайте также  Открыть магазин хозтоваров выгодно ли?

Работа над повышением уровня продаж в мебельном салоне – долгий и кропотливый труд. Для того, чтобы добиться эффективного результата, следует руководствоваться определёнными правилами.

Правило № 1. Продавайте не мебель, а интерьеры

Как свидетельствует статистика, торговые точки, на которых владелец пытается занять каждый сантиметр полезной площади, заставляя её большим количеством товара, являются недостаточно рентабельными. Широкий ассортимент, представленный в салоне, — это хорошо, у покупателя есть выбор.

Но не стоит забывать о том, что визуальное восприятие – основа мебельных продаж. Продавайте своим покупателям не предметы мебели, а уже готовые решения – детские, спальни, гостиные и другие элементы мебели, представленные в интерьере.

Так вы поможете покупателю с выбором, ведь он увидит на вашей торговой площадке уже готовый результат, а значит ему будет легче представить, как будет смотреться мебель у него дома.

Правило № 2. Делайте акцент на аксессуарах

Непривычный, но неоспоримый факт – при умелом мерчендайзинге продажа аксессуаров составляет значительную часть месячной выручки мебельного салона. Дополнительные аксессуары не только помогут создать уютную и домашнюю обстановку на вашей торговой площадке, но и увеличат вашу прибыль.

Правило № 3. Используйте эффективные рекламные инструменты

Многие продавцы, понимая, что без рекламы в современном бизнесе никуда, и при этом пытаясь сэкономить на этом канале продаж, начинают в буквальном смысле «спам-атаку» по почтовым ящикам, мобильным телефонам и расклеиванием листовок по остановкам общественного транспорта и другим местам массового скопления народа.

Но мебель – недешевый продукт, и презентовать её вашему потенциальному покупателю нужно достойно. Поэтому не нужно делать акцент на дешёвых рекламных каналах типа расклеивания листовок на остановках или засыпания потенциальных покупателей спамом. Ваша целевая аудитория вряд ли оценит ваши старания.

Разработайте комплекс рекламных мероприятий – радио, телевидение, пресс-релизы на местных информационных порталах, статьи в тематических журналах. Средства, вложенные в рекламу, обязательно со временем оправдают себя.

Правило № 4. Регулярно повышайте лояльность ваших клиентов к компании

Торговля торговлей, а человеческого отношения никто не отменял. Руководствуясь этим принципом, вы сможете добиться больших успехов в мебельных продажах.

Не забывайте о том, что ваши покупатели – это живые люди, и любое внимание, проявленное вне цикла продаж, увеличит степень лояльности клиента к вашей компании и впоследствии будет работать на повторные продажи. Предлагайте клиентам дополнительные преференции, поздравляйте с праздниками – достаточно эффективным инструментом является рассылка поздравительных, например, новогодних открыток.

Большим плюсом будет, если вы ведёте клиентскую базу и фиксируете там дни рождения ваших покупателей. Поздравительная открытка или сообщение будет приятна вашему клиенту, а также послужит лишним поводом напомнить о себе.

Правило № 5. Развивайте собственный интернет-магазин

Развитие современных технологий коснулось и мебельного бизнеса. В последнее время мебель всё активнее продаётся через интернет, и компании, которые не имеют своего интернет-ресурса, а в идеале – интернет-магазина, рискуют со временем остаться «за бортом».

Стоит признать, что на сегодняшний день существует немало мебельных компаний, чьи розничные магазины являются только шоурумом. Покупатель приходит на выставочную площадку, смотрит и оценивает мебель, уходит и заказывает её через интернет. Почему? Да потому, что это дешевле, это удобнее и это занимает меньшее количество времени, чем при оформлении договора на торговой точке.

Если вы серьезно настроены на развитие своего бизнеса, не откладывайте с созданием интернет-магазина и с его дальнейшим (умелым!) продвижением в сети. В будущем этот ресурс займёт значительную долю ваших продаж.

Правило № 6. Предлагайте клиенту дополнительные преференции

Так уж вышло, что клиент в мебельной индустрии сегодня – один из самых избалованных. Связано это с широким выбором, представленным на рынке, а также с тем, что мебельные компании, пытаясь привлечь и удержать клиента, готовы жертвовать собственной прибылью и повысить интерес к продукту за счёт предоставления скидок.

Поэтому для того, чтобы повысить свою конкурентоспособность на рынке, не стоит забывать об этом и регулярно проводить различного рода акции, предлагающие клиенту дополнительные преференции при покупке именно вашей мебели.

Поэтому наличие собственного интернет-магазина и умелое продвижение его в сети – залог успешных продаж в современном мебельном бизнесе. Разумеется, набор приведённых правил не является единственным руководством к действию. Это лишь базовый комплекс инструментов, которые необходимо использовать для увеличения уровня продаж. Чем креативнее вы будете подходить к вашему бизнесу, чем больше дополнительных каналов будете использовать, тем выше будет результат. Помните об этом, и успех на мебельном рынке вам обеспечен!

Источник: http://www.k-see.ru/st/kak-povisitj-prodazhi-v-mebeljnom-magazine-i-mebeljnom-internetmagazine/

Секреты увеличения продаж в мебельном бизнесе

Предложенный материал прислал нам наш постоянный читатель. Что особенно приятно, автор с радостью готов поделиться собственным опытом консультирования и работы с владельцами мебельного бизнеса.

Работая в этом направлении, я понял, что не существует универсальной фишки, которая позволит быстро достичь успеха, но есть много приемов, применив которые, позволит увеличить продажи! За несколько лет работы я помог владельцам магазинов внедрить более 100 различных методик для увеличения продаж. Что-то вообще не сработало, а что-то сработало на ура!

Почему я делюсь своим опытом?

Во-первых, я понимаю перспективу данного бизнеса, в нем выживут только сильнейшие. Во-вторых, мне надоело видеть безразличие продавцов в розничных магазинах, и я хочу помочь владельцам компаний решить ряд проблем с персоналом и продажами. Все это возможно, если вы сделаете 8 шагов, о которых мы поговорим ниже. Но перед тем, как прийти непосредственно к рекомендациям по увеличению продаж, важно наладить качественную логистику и обслуживание клиентов.

Очень важно, чтобы товар попадал к покупателю именно тогда, когда его ожидают получить. Договоритесь с логистической компанией и установите с ней договорные отношения. Иногда эти договора не выполняются и их бывает сложно контролировать. В этом случае рекомендуется купить коммерческий транспорт и налаживать доставку самостоятельно. Это позволит полностью контролировать процесс продажи и ни от кого не зависеть. Теперь рассмотрим советы по увеличению продаж.

Шаг №1. Составьте четкий план развития вашей системы продаж

Спросите, с чего начать?

Для меня первым шагом в модернизации бизнеса стала формула объема продаж:

Прибыль = Количество клиентов * Средний чек * Маржа.

Количество клиентов = кол-во потенциальных клиентов * конверсия.

Где:

Количество потенциальных клиентов – количество людей, заинтересовавшихся вашим товаром.

Конверсия – процент купивших из потенциальных клиентов.

Средний чек = сумма покупки * частота покупок.

Сумма покупки – средняя сумма покупки клиента.

Частота покупок – количество покупок за период (например, месяц).

В итоге, получаем:

Прибыль = Количество потенциальных клиентов * Конверсия * Сумма покупки * Частота покупок * Маржа.

Таким образом, процесс увеличения прибыли представляет собой действия по увеличению каждой составляющей этой формулы.

Главный секрет – работать в первую очередь с самыми малозатратными составными формулы, дающими максимальный эффект!

Шаг №2. Привлекайте новых потенциальных клиентов и превращайте их в реальных!

В любом случае, у вас всегда будут:

  1. Клиенты, которые вас не знают.
  2. Потенциальные клиенты – те, кто знает о вас, но еще ничего не купил!
  3. Клиенты, купившие один раз.
  4. Постоянные клиенты – те, кто покупает у вас снова и снова.

Таким образом, вам необходимо:

  1. Рассказать о себе новым людям.
  2. Заинтересовать потенциальных клиентов.

Это могут быть:

  • брошюры
  • статьи
  • бесплатные замеры

3. Превратить потенциальных клиентов в реальных.

4. Продавать им снова и снова.

Тут важно разработать программу лояльности и собирать контакты покупателей. Так вы сможете вести почтовую или электронную рассылку и быть всегда на связи.

Шаг №3. Формируйте портфель товаров и услуг в разных ценовых нишах

  • Бесплатное (например, услуга или брошюра).
  • Дешевые товары.
  • Основные товары.
  • Дорогие товары.

Для клиентов, которые у вас покупают впервые, приятно будет увидеть ваш ассортимент, получить грамотную консультацию и быстро подобрать подходящий вариант.

Для постоянных клиентов всегда полезно предложить товар более высокого качества, и, соответственно, цены.

Многие постоянные клиенты с удовольствием будут покупать у вас самую дорогую мебель!

Шаг №4. Проработайте ценообразование

В большинстве случаев, ценообразование в продаже мебели идет «по накатанной», вроде так всегда оценивали, и будем оценивать. Посмотрим детальнее на варианты ценообразования.

  • От рынка. Как вариант, можно посмотреть, какая в среднем цена на рынке на ваш товар или услугу и ориентироваться на эту цифру.
  • От себестоимости. У вас есть себестоимость, вы примерно знаете спрос и устанавливаете цену, исходя из планируемого количества прибыли.
  • От клиентов. В зависимости от того, на какую аудиторию вы ориентируетесь, определяется наценка. Здесь важную роль играет размер и доля на рынке, количество конкурентов, и эксклюзивность вашего предложения. Конечно, если вы единственный, кто может предложить воду при пожаре – скорее всего, на стоимость клиенты не сильно обратят внимание. Преимущество этого метода в том, что часто клиент хочет заплатить вам за выполнение определенных условий поставки – цвет, размер, срок исполнения, срочная доставка. Поэтому упускать этот метод не стоит.
  • Формула «3п-4 с». Или другими словами – палец-пол-потолок и 4 стены. Т.е. ставите цену наугад, и смотрите, как идут продажи. Иногда это работает, иногда нет. Основное преимущество этого метода в том, что можно попасть в очень выгодную для вас точку.
  • Оптимальный вариант. Хорошо, когда используется сочетание вышеперечисленных методов. Вы смотрите на рынок и конкурентов, как они решают проблемы клиента. Далее – оцениваете собственные издержки, закладываете прибыль и тестируете. При этом важно показать, что ценность вашего предложения выше цены, которую вы назначили.
Читайте также  Агрегаторы платежных систем для интернет магазина

Шаг №5. Как Вы встречаете клиентов?

Вспомните, когда вас приветствуют при входе в магазин или вежливо здороваются, отвечая на ваш звонок, невольно хочется продолжить общение! Приветствуйте всех входящих потенциальных клиентов! Задайте стандарты приветствия для всего персонала!

Шаг №6. Правильная реклама

Посчитайте, сколько вы вложили в рекламу за последние месяц, полгода, год? Вы можете посчитать, во сколько вам обошелся один потенциальный клиент? А один реальный?

Какая реклама работает лучше?

Универсальный ответ – надо тестировать!

Берете бюджет и разбиваете на несколько небольших частей.

Запускаете 2-3 канала рекламы и считаете эффективность.

Шаг №7. Найдите партнеров

Найдите партнеров, например, среди других мебельных магазинов. Если вы дополняете друг друга, используйте это для получения дополнительной прибыли! Так же поговорите с продавцами света, аксессуаров и т.д. Часто можно найти хорошего партнера и получить дополнительную прибыль без вложений. Предложите свой товар на продажу, его товар на продажу у вас, обмен рекламными материалами и % от полученных сделок и т.д. В процессе общения всегда можно придумать много вариантов сотрудничества.

Шаг №8. Оптовые продажи – дополнительная прибыль

У вас уже есть поставки и ассортимент, который вы можете предложить своим партнерам на специальных условиях. Например, покупать небольшими партиями со скидкой.

Найдите магазины, у которых меньший объем продаж, чем у вас, и нет вашего ассортимента, и предложите им покупать у вас. Естественно, на привлекательных условиях. Например, с хорошей скидкой при покупке меньшего, чем обычно объема.

Ваших оптовых покупателей можно найти среди существующих магазинов в вашем городе и соседних городах. Особенно в небольших городах, где предприниматели часто сами завозят товар и работают в своем магазине.

Для них это может быть очень выгодно, т.к. они получат возможность выкупать у вас нужный им объем по хорошей цене.

Удачи Вам в Вашем бизнесе и увеличении продаж!

Источник: http://novybusiness.ru/increasing-sales-mebel.html

Как увеличить продажи мебели на 20% за 1 месяц

Конец 2016 года для мебельной фабрики МВК стал поворотным. Именно в этом году было принято решение максимально оптимизировать работу, структурировав основные бизнес-процессы в маркетинге, продажах, управлении и кадровой политике.

В начале 2017 года уже стало ясно, что необходимы новые инструменты для совершения рывка в развитии. Поэтому на фабрике стали систематично заниматься набором и формированием команды продавцов, что позволило бы выйти на новый уровень.

Алексей Колюбанов: «В течение 4 лет я выступал в роли хантера, занимающегося поиском клиентов, в нашем случае дилеров, и их обучением. Усилиями 3 человек мы создали большую базу и привлекли до 300 контрагентов. Но в условиях подобного цейтнота было сложно отрабатывать с ними по максимуму».

Чтобы систематизировать уже имеющиеся результаты, приобрести новое видение дальнейшего пути и ускорить процедуры по отладке бурно развивающегося бизнеса, представители МВК летом включились в обучение по программам Oy-li. После внедрения новых бизнес-технологий результат не заставил себя долго ждать. В октябре фабрика получила 20% рост продаж.

Изменения в отделе продаж

Алексей Колюбанов: «Так как база дилеров была создана, но не обрабатывалась должным образом, то возникла необходимость в расширении штата и специализации сотрудников. Эту же мысль о разделении труда и пополнении штата подтвердила и Екатерина Уколова, когда рассказывала о функциональном делении на хантеров, клоузеров и фермеров».

В компании испытывали явную нехватку в фермерах, которые могли бы систематично и на каждодневной основе обрабатывать текущую базу дилеров. Кроме того, существовало розничное направление и под него был выделен отдельный человек.

На сегодняшний день отдел состоит из 5 человек. В силу специфики бизнеса его оптимальная структура такова:

  • 2 менеджера являются фермерами;
  • 1 офис-менеджер, активно участвующий в продажах;
  • 1 менеджер по работе с розничными клиентами;
  • на руководителя отдела продаж возложены функции по контролю и обучению отдела продаж, а также участие в переговорах с ключевыми клиентами.

Алексей Колюбанов: «С существующим количеством дилеров вопросы хантинга отходят на задний план. В основном мы сейчас находим новых клиентов на отраслевых выставках. А вот «фермерство» идет по полной программе».

«Докрутка» системы мотивации

В МВК еще до обучения разрабатывалась программа эффективной материальной мотивации менеджеров. Пришли к выводу о том, что заработная плата должна состоять из 2 частей: твердый оклад – фиксированное вознаграждение и мягкий оклад – за выполнение показателей KPI по количеству встреч и звонков. После тренинга в Oy-li, система была усовершенствована. Добавили бонусную часть, опирающуюся на принцип «больших порогов». А после этого вся система была сбалансирована по определенной схеме.

Сейчас система мотивации в МВК выглядит следующим образом:

  1. твердый оклад – 40% от заработка
  2. мягкий оклад – 10% от заработка
  3. бонусная часть – оставшиеся потенциальные 50% от заработка. Эта часть сбалансирована с учетом «порогов». Для сложных регионов до 80% плана – бонусы не выплачиваются, 80-90% — фиксированный бонус 5000 руб., 90-100% — 15 000 руб., перевыполнение плана – 25 000 руб. Для стандартных территорий – 5000 руб., 10 000 руб. и 15 000 руб. соответственно.

Внедрение элементов контроля за менеджерами

Алексей Колюбанов: «Я убежден, что в нашем отделе работают сотрудники-настоящие профессионалы – люди на своем месте. Мы никогда не «давим» на них. Но в то же время это не повод не держать их в тонусе. Поэтому нами был внедрен ряд полезных инструментов, которые мы почерпнули из обучения в Oy-li».

► 1. Ведется ежедневный контроль текущего процента выполнения плана. Это очень сильный инструмент, который позволяет контролировать на ежедневной основе темп выполнения плана менеджером. Считается по определенной формуле и отражает «скорость», с которой двигается в своих продажах сотрудник. То есть с каким бы результатом он пришел к финишу, если бы продолжил работать в том же темпе. Таким образом, руководитель всегда получает четкие сигналы и может оперативно скорректировать работу сотрудников.

► 2. Введена вероятностная шкала оценки потенциальных оплат. Это очень помогает контролировать продвижение сделок по пайплайну.

► 3. Внедрена ежедневная отчетность по факту выставленных счетов на конец рабочего дня. Отчеты предоставляются в общем чате. Такая система с одной стороны позволяет контролировать работу, с другой – является дисциплинирующим и стимулирующим инструментом.

Составление портрета клиента

Алексей Колюбанов: «ABCXYZ-анализ — очень полезный инструмент. Хотя, проведя его, мы в целом подтвердили свои предположения, но исследование дало четкую картину в цифрах и показателях».

ABCXYZ-анализ осуществлялся в 2 срезах: по заказчикам и продуктам. Так, удалось уточнить реальный статус отдельных дилеров. По некоторым из них, исходя из какой-то внешней видимости, можно было сделать вывод, что они находятся в категории «А». А по факту и результатам анализа – в категории «В», так как выборка продукции производилась ими с меньшей регулярностью, что повлияло на объемы.

Алексей Колюбанов: «Такое открытие позволило сделать вывод о том, что некоторые клиенты имеют нескольких поставщиков и не полностью сфокусированы на нашей продукции. А значит можно предпринять комплекс мер по переводу его в более высокую категорию «А».

Новые ниши и уникальное торговое предложение

Структурированная подача материала и практические задания в Oy-li, по словам Алексея Колюбанова, позволили сделать некоторые выводы в вопросах позиционирования и открыть для себя новый сегмент.

Ниша по изготовлению мягкой офисной мебели является довольно узкой. При этом присутствие даже одного сильного конкурента, как это и наблюдается в ситуации с МВК, может существенно повлиять на объемы продаж.

Алексей Колюбанов: «Мы подумали, что нет смысла прямо «бодаться» с сильным конкурентом. Большинство наших коллег, до десятка компаний-производителей, сосредоточено в сегментах «средний» и «средний минус». Поэтому мы решили захватить более дорогостоящий сегмент той же ниши. Там ниже конкуренция, а маржа выше. Это повлекло изменения в ассортименте фабрике. По нашим прогнозам, все наши усилия по расширению производства и ввода новых моделей в этом году пройдут на «отлично». К тому же в новом сегменте мы можем диктовать цены».

Работа с лояльностью дилеров

Так как дилеры являются основными клиентами МВК, то именно с ними проводится работа по повышению лояльности. В сентябре-октябре среди менеджеров одного из дилеров был организован конкурс. В нем могли поучаствовать все менеджеры, которые перешли отметку 100 000 руб. в месяц по продажам мебели от МВК. За первое место человек получал 15 000 руб. за второе – 10 000 руб., за третье – 5000 руб.

Читайте также  Где искать поставщиков для интернет магазина?

«По нашим подсчетам конкурс дал определенный результат и прирост продаж. Правда, мы пока не можем доподлинно прояснить эффективность акции, так как проводилась она в высокий сезон. В следующий раз мы планируем провести нечто похожее, но уже в апреле-мае, когда продажи снижаются. В любом случае у этого конкурса имелся другой позитивный эффект: таким образом, мы выстраиваем и поддерживаем наши взаимоотношения с контрагентами».

Итоги

Отдел продаж работает по-новому, благодаря инструментам мотивации, контроля и новой оргструктуре. Это уже дало 20% прироста к продажам за 1 месяц. В планах – перспективное развитие в новом сегменте и расширение продаж за счет более высокомаржинального ассортимента.

Источник: https://blog.oy-li.ru/kak-uvelichit-prodazhi-mebeli/

Как увеличить продажи в мебельном магазине

  • Консультация юрста
  • Статьи

Расходы на рекламу могут составлять до 20 и более процентов выручки организации, поэтому необходим тщательный анализ ее эффективности. Как увеличить оптовые продажи системно Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.

Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации. Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.

Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.

На данный момент существует большое количество систем для стандартизации работы менеджеров по работе с клиентами. Основными критериями при выборе программы должны стать:

  • Возможность учета товара на складе;
  • Общий учет имеющейся продукции;
  • Возможность работы с документацией;
  • Клиентская база;
  • Возможность контролировать финансовые потоки;
  • Интеграция с интернет-магазином.

Внедрение такой системы позволит стандартизировать эффективные действия по работе с клиентами и увеличить продажи. Повышение эффективности работы персонала. Второй способ, который позволит вам увеличить продажи в долгосрочной перспективе – обучение и подбор персонала.

Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики.

Способы увеличения продаж в оптовом бизнесе

Плюсы филиальной системы Мероприятия, дающие рост сбыта Дополнительный экономический эффект (%) Перераспределение товарных потоков в регион 3–5 Применение в филиалах стратегии активных продаж 7–11 Децентрализация управления сбытовой сетью (разрешение конфликтных ситуаций, контроль за ценами и т.д.

) 5–7 Расширение маркетинговой деятельности компании в регионы 20–30 Минусы: проблема филиальной системы состоит в том, что достижение преимуществ возможно лишь при соблюдении определенных условий. Первое из них – активный региональный рынок (мебельные рынки развиты практически во всех регионах России). Второй фактор – сопротивление местных торговых субъектов.

Для них появление на рынке крупного представителя компании-производителя приводит к очень негативным последствиям, поэтому торговые субъекты будут прибегать к множеству хитростей и уловок для борьбы с сильным конкурентом.

Секреты увеличения продаж в мебельном бизнесе

И если товар по каким-то причинам не вписывается в наши требования — он отвергается, несмотря на все его прочие достоинства. Особенность отбора товаров для региональных складов, как правило, составляет одно из “ноу-хау” его организаторов. Используются официальные каталоги, интернет-сайты, рекламные материалы, посещение выставок.
Не остаются без внимания мебельные салоны и магазины, где также изучаются выставленные образцы.

Отдел оптовых продаж

Как успешно продавать мягкую мебель в несезон? Что в действительности нужно предпринять, чтобы убрать спад продаж. Производители. Подбор поставщиков. Как определить эффективность работы с поставщиками? Экспресс-тест по оценки производителя или поставщика мягкой мебели. Продажи мягкой мебели. Как перестать продавать мебель по себестоимости? Причины, которые к этому привели и решения по выходу из этих ситуаций.

Ассортимент. Правила подбора. Почему дешевые аналоги мебели это крах в будущем? Атака клонов или как не «попасть» с дешевыми аналогами мягкой мебели. Производители. Подбор поставщиков. Как увеличить продажи за счет поставщиков? Плюсы и минусы большого кол-ва поставщиков, 5 решений для роста. Производители. Подбор поставщиков.

Ваш аккаунт создан!

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе. Сегодня вы узнаете:

  • Особенности оптовой торговли
  • Способы увеличения оптовых продаж
  • Методы для системного увеличения оптовых продаж
  • Как привлечь новых клиентов
  • Ошибки оптимизации оптовых продаж

Особенности оптовой торговли Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах. Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.
Продажи в В2В секторе имеют большое количество специфический черт. Давайте рассмотрим их:

  1. Вашими покупателями будут другие предприятия. На рынке оптовых продаж обе стороны, покупатель и продавец, являются юридическими лицами (исключение – ИП).

Как увеличить оптовые продажи в 1.5 раза за 1.5 года?

Мы берем на себя функцию не посредника, а представителя фабрик в регионе, и хотим сами формировать свой ассортимент, с учетом наших особенностей, — продолжает Максим Кузин. — Работа одновременно с несколькими предприятиями дает возможность выбора, поэтому нам трудно “всучить” неходовой товар.

И даже если есть набор, скажем, для спальни, в котором удачный шкаф и кровать, но “не удались” прикроватные тумбочки или комод, то, возможно, что нами будут выбраны именно удачные элементы, а остальное фабрике либо придется доработать, либо мы будем подбирать среди изделий других наших поставщиков такие элементы, которые могли бы вписаться в интерьер той же спальни.

Можно отметить, что такие требования не только не “отпугивают”, но даже наоборот, привлекают производителей.

Как увеличить продажи в отдельно стоящем своем магазине?

Дизайнеры интерьера, строительные и ремонтные компании могут очень помочь в продвижении вашего бизнеса. Они могут советовать ваш магазин своим клиентам, которые часто как раз нуждаются в покупке мебели. Приток покупателей увеличится, если вы заведёте партнёрские отношения с такими компаниями.

  • Конкурс. Объявите конкурс или лотерею. Главный приз — мебель из вашего магазина. Многие с охотой поучаствуют а заодно обратят внимание на ваш магазин.
  • Необычный товар. Предлагайте мебель из пород, которые редко используются в нашей стране или регионе. Пусть это будут баобабы или секвойи. Большинство покупателей такого себе позволить не сможет, но внимание обратят.
  • Продвигайте порядок. Сделайте ещё одну необычную рекламу.

Как увеличить продажи мебели — маркетинговые идеи для мебельного магазина

Привлекайте новых потенциальных клиентов и превращайте их в реальных! В любом случае, у вас всегда будут:

  1. Клиенты, которые вас не знают.
  2. Потенциальные клиенты – те, кто знает о вас, но еще ничего не купил!
  3. Клиенты, купившие один раз.
  4. Постоянные клиенты – те, кто покупает у вас снова и снова.

Таким образом, вам необходимо:

  1. Рассказать о себе новым людям.
  2. Заинтересовать потенциальных клиентов.

Это могут быть:

  • брошюры
  • статьи
  • бесплатные замеры

3. Превратить потенциальных клиентов в реальных. 4. Продавать им снова и снова. Тут важно разработать программу лояльности и собирать контакты покупателей. Так вы сможете вести почтовую или электронную рассылку и быть всегда на связи. Шаг №3. Формируйте портфель товаров и услуг в разных ценовых нишах.

Внимание

Эта идея подразумевает концентрацию в определенном месте продукции одновременно нескольких предприятий, что позволит мебельным фабрикам формировать крупные поставки для региональных центров (десятки вагонов в месяц), сократит их риски, позволит иметь стабильный сбыт в период сезонных спадов. С другой стороны — избавит розничную торговлю от необходимости держать большие склады, “замораживать” средства, увеличит оборачиваемость капитала минимум в 2-3 раза. Наконец, позволит магазинам резко увеличить ассортиментный ряд, сократив запасы однотипной мебели.

Такая схема сэкономит массу времени за счет оптимизации контактов: не надо обзванивать всю страну, возникающие вопросы можно решить через менеджера оптового центра. По подсчетам, каждое из перечислен-ных преимуществ равноценно скидке с ценыв 2-3 процента.

Источник: http://vip-real-estate.ru/2018/05/05/kak-uvelichit-prodazhi-regionalnogo-optovogo-sklada-mebeli/

Маркетинг на мебельном рынке: повышение прибыли от продажи дверей и мебели!

  • 1 Продажа мебели
  • 2 Продажа дверей

Падение продаж в кризис – закономерное явление, но эта проблема вполне решаема. Иногда достаточно внимательно проанализировать реальную ситуацию, преимущества продаваемого товара, чтобы получить ответ на вопрос, что может привлечь потенциального покупателя в магазин. Подробный анализ информации о состоянии рынка, статистики продаж, посещение магазинов конкурентов поможет найти выход из этой ситуации.

Продажа мебели

Большое внимание нужно уделить подготовке продавцов, которые должны не только хорошо знать особенности товара и его характеристики, но и иметь опыт общения с покупателями. Покупка мебели является обдуманным шагом, что вполне может учитываться продавцами данного товара.

Источник: https://rubizinvest.com/kak-uvelichit-prodazhi-v-mebelnom-magazine/