Как убедить покупателя покупать товар у вас?

Почему люди покупают: 6 смертельных причин

Как убедить покупателя покупать товар у вас?

Если бы меня попросили рассказать о самых лучших техниках продаж в несколько минут или как заставить клиента купить товар или услугу.

То как бы парадоксально это не звучало, я бы начал рассказывать одну простую взаимосвязь из 6 причин почему клиент покупает.

Универсальных таблеток не существует, это всем известно, и поэтому каждая техника используется в каждой конкретной ситуации.

6 причин почему у вас купят

Как Вы уже поняли из контекста, есть 6 причин для принятия решения. И если Вы их не можете назвать прямо сейчас, то поверьте мне, на интуитивном уровне Вы их точно сможете их вспомнить:

1. Логика

Первая причина, которую мы рассмотрим. Клиент опирается на логику, когда уже нет других причин взять и купить прямо сейчас.

То есть он начинает сравнивать технические характеристики, условия доставки, расположение, сервис и другие измеримые критерии. Если же у Вас есть по-настоящему выгодное измеримое предложение, то это здорово.

Нужно давить на эту причину покупки, но если Вы магазин, к примеру, бытовой техники, то возникает сложность в сравнении товара.

Так как в большинстве случаев, у конкурентов точно такой же товар, при точно таких же других факторах. Но не отчаивайтесь, у Вас ещё есть 5 причин.

2. Цена и время

Наверняка Вы хоть раз совершали покупку потому что надо сразу, здесь и сейчас. Главное – решить проблему.

Особенно это актуально для женщин перед каким-либо важным мероприятием, когда она не успела записаться в салон красоты, а выглядеть хорошо нужно уже завтра.

Сейчас или никогда

То есть в данном случае цена и время, это когда цена данного продукта как минимум не пугает, а время совпало с тем, когда есть потребность в покупке.

3. Эмоции

Обожаю эту причину, так как я считаю, что все люди в жизни всё делают ради эмоций. Только задумайтесь, всё, что бы Вы не делали, это всё ради эмоций.

Вспомним ситуации из жизни, когда Вы покупали что-то хаотично, не опираясь на другие домыслы, потому что Вам хотелось прямо здесь и сейчас.

И ничего не глупые…

У кого-то это может быть новый телефон, а у кого-то новая кухня. Основная особенность здесь, что Вас эмоционально раскачали, показали что будет, когда Вы купите это.

Это как продавать бизнесмену не landing page, а его будущую яхту в Таиланде.

4. Продукт

Люди могут покупать Ваш продукт потому что он уникален, единственный на рынке или же Вы его единственный представитель.

Ну и, конечно же, он априори должен быть надлежащего качества и нужным населению.

Мне здесь вспоминаются “частники”, которые продают мясо. Люди к ним идут, потому что там хорошее, настоящее мясо, а не потому, что там сервис или что-то другое.

5. Репутация компании

На данный критерий влияет огромное количество факторов, такие как позиционирование компании, рекламные макеты, оформление, сайт, консультанты и многое другое.

Это в данном разговоре обсуждать не будем, так как слишком большая тема, главное нужно понять, что компания должна выглядеть надежной и стабильной, в особенности сейчас, во время нестабильной ситуации в РФ.

6. Доверие к продавцу

Вы можете не знать техник продаж, Вы можете не знать свой товар, но если клиент доверяет Вам, то он пойдёт за Вами на конец света.

Это как разница между тем как дать денег в долг своим родителям и дать денег в долг случайному знакомому. Совсем разный уровень доверия, а в следствии, уровень достижения цели.

Старайтесь искренне помочь людям и, конечно же, интересоваться ими не только как “кошельком с деньгами”, а как личностью. То есть, вполне можно поговорить и на другие темы, не связанные с продажей и продуктом.

Коротко о главном

Подводя итоги, и для упрощения Вам жизни, я разделил успех в продажах на проценты.

Но не стоит забывать о том, что распределение процентов может отличаться в зависимости от сферы бизнеса, ситуации на рынке и других факторов. В итоге успех в продажах зависит на:

  1. 15% от измеримых критериев;
  2. 20% от фактора “настало ли время и место”;
  3. 25% от вызванных эмоций;
  4. 10% от уникальности и востребованности товара;
  5. 5% от уровня бренда;
  6. 25% от отношения основанных на заботе/доверии.

Надеюсь, я ответил на Ваш вопрос и теперь Вы точно знаете как заставить клиента купить товар у Вас. Самое главное – прокачивать все стороны Вашего бизнеса и тогда успешных продаж не миновать.

Читайте также  Как создать комиссионный магазин детских товаров?

Источник: https://in-scale.ru/blog/pochemu-lyudi-pokupayut

Как убедить клиента купить услугу или товар: секреты убеждения и торговли

Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей – сейчас, по данным ФНС, в стране 109,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по психологии покупателей и выбрали все, что может повысить ваши продажи! Итак, как убедить клиента купить?

I. Подражайте вашим покупателям
II. Ведите себя как доктор
III. Не конфликтуйте
IV. Предлагайте больше, чем один вариант
V. Ведите себя как амбиверт 
VI. Не ругайте конкурентов
VII. Правильно используйте аргументы
VIII. Соревнование — это замечательно

Подражайте вашим покупателям

Если ваши менеджеры общаются с клиентами вживую или по телефону, то расскажите им о такой полезной технике как «отзеркаливание». Она заключается в подражании поведению потенциальных покупателей — их манерам, речи, позе. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.

Вот такой необычный способ, как убедить клиента воспользоваться услугами вашей фирмы или приобрести её товар. Но не думайте, что это лженаука. Эффективность подтверждена исследованиями:

● В первом, проведённом в 2009 году, было выявлено, что отзеркаливание  помогает достичь соглашения в 67% случаев, в то время как его отсутствие вело к соглашению лишь в 12,5% случаев.
● Второе исследование 2011 года, показало, что вероятность покупки при отзеркаливании растет на 18,1%, причём на 21,5% увеличивается шанс того, что клиент купит именно тот товар, что предлагает ему продавец.

Отзеркаливание — это настоящее искусство.
Источник: https://giphy.com

Назад  

Ведите себя как доктор

Ответьте на простой вопрос: с кем вы ведёте себя более открыто — с доктором или с продавцом? Разумеется, с доктором. А почему так происходит? Исследование, проведённое в 2013 году в Гарварде еще раз доказало, что мы любим говорить о себе. Вопросы, которые задаёт нам доктор, касаются нас самих, потому на нейробиологическом уровне они вызывают у нас удовольствие.

Так ведите себя как доктор — говорите больше о клиенте, чем о вашем продукте, и это благоприятно скажется на продажах. Ведь как убедить покупателя купить товар, если он вам не доверяет?

Вот что можно спросить у него:

Назад

Не конфликтуйте

Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены  — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете. Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно. Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.

Предлагайте больше, чем один вариант

Есть заблуждение, что вы должны предложить покупателю только один вариант, чтобы «глаза не разбегались» – и это, якобы, отличный вариант, как убедить клиента купить товар. Но исследование, опубликованное в академическом журнале Journal of Consumer Research в 2013 году показывает, что это далеко от правды.

Выбор должен быть всегда.
Источник: https://giphy.com

В его рамках покупателям предлагали приобрести DVD-проигрыватель. Покупало его в итоге 9-10% клиентов. Неплохо. Но если им показывали второй проигрыватель на выбор, показатель вырастал с 10 до 66%. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском. Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.

Но переборщить тоже нельзя. В книге «Искусство выбора» Шира Йенгар приводит другой пример — в магазине было 2 дегустации. В одной покупателям предлагали 24 вида джема, в другом — 6. В первом случае 60% людей остановились, чтобы попробовать джем, но только 3% купили его. Во втором же остановились 40% людей, а купили 30%. Так что выбор должен быть, но не такой, чтобы сбивать с толку.

Назад

Ведите себя как амбиверт

Каких продажников нанимать — интровертов или экстравертов? На самом деле, истина где-то посередине. Знакомьтесь – амбиверты. Они обладают компромиссными качествами — для них равноценно приятно и общаться с людьми, и побыть в одиночестве. Исследователь Адам Грант изучил 300 профессиональных продажников и пришёл к выводу, что именно амбиверты обходят остальных в продажах на 32%.

Так что отдавать амбивертам предпочтение при найме — хорошее дело, но что если у вас уже наняты интроверты и экстраверты? HR-эксперт Мередит Персили Ламел даёт следующие советы по работе с экстравертами:

А директор психологической тренинговой организации Forte Strong Мэттью Аррингтон даёт аналогичные советы про интровертов:

Назад

Не ругайте конкурентов

Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит. Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя». Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас. Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.

Читайте также  Франшиза интернет магазина детских товаров

Правильно используйте аргументы

Еще один способ, как клиента заставить купить: психологи продаж советуют расставлять аргументы в порядке убывания их значения для покупателя. То есть сначала вы приводите наиболее мощный аргумент, потом послабее, а в самом конце шлифуете убеждение наименее значительными аргументами. Если вы пытаетесь что-то продать, то аргументами будут выступать доказательства того, что продукт или услуга максимально удовлетворяют потребностям покупателя.

Но для каждого клиента расстановка важности аргументов будет разная: что не имеет значения для одного, будет архиважно для второго. Поэтому, прежде чем приступать к убеждению, хорошенько изучите собеседника, узнайте, каковы главные причины его интереса к продукту. Связанные с ними доказательства и будут наиболее сильными аргументами. Как правило, по важности аргументы стоит выстраивать в такой ряд: заработок денег, экономия денег, экономия времени, получение признания и комфорта, обретение новых возможностей, повышение престижа, улучшение здоровья.

При этом нельзя бросаться необъективными утверждениями типа «у нас лучше, чем у всех конкурентов», «наши окна самые экологичные на свете!». Это будет пустым сотрясанием воздуха. Вместо этого нужно приводить измеримые доказательства, например: «В этом году наши окна получили золотую медаль Министерства экологии и природопользования РФ, как самые экологичные пластиковые окна на российском рынке».

Соревнование — это замечательно

Лучшие продажники — это те, которые рассматривают свою деятельность не как работу, а как игру, состязание. В исследовании 2002 года профессор по маркетингу Баладжи Кришан изучил 182 менеджеров по продажам и выявил взаимосвязь между уровнем конкурентности и усилиями, прилагаемыми человеком: при повышении соревновательного духа сотрудник становился на 35% продуктивнее!

Даёшь соревнования!
Источник: https://giphy.com

Не только психология подскажет, как убедить покупателя покупать товар именно у вас. Отлично помогают и общие знания по технике продаж.

Например, вы знаете как работать с точками касания? А как CRM помогает менеджерам избежать ошибок? Как обрабатывать возражения клиентов? Как работать с конфликтными покупателями? Мы регулярно публикуем статьи о продажах и CRM-системах. Подписывайтесь на наши странички в соцсетях и сможете читать их первыми!

Назад

 Сергей Август

продажи советы по продажам техника продаж технология продаж

Источник: https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/

Как убедить клиента купить товар?

Программы курсов, стоимость и период обучения:

О продажахВо всем мире люди ежедневно, ежечасно и ежесекундно совершают покупки. Кто-то продает товар, а кто-то покупает. Это беспрерывный и бесконечный процесс. На каждый товар находится свой покупатель. Не стоит говорить о том, насколько бешенной, а порой и жесткой бывает конкуренция в мире продаж. Поэтому, чтобы действительно стать успешным и процветающим продавцом, необходимо учиться умело, и даже, виртуозно продавать. Наверное, Вы подумаете, что продавать виртуозно — это звучит уж слишком.

Но, такова реальность — не умеешь продать товар, или услугу, то не стоит и начинать, ведь конкурент не дремлет.

Основной целью для предпринимателя является не только продавать, а и значительно приумножать. Ведь продать что-то, единожды, или не часто — это еще не бизнес, и не успех. Чтобы приумножать свои доходы, нужно продавать очень и очень много, к тому же, качественно. Если Вы стремитесь именно к этому, то Вам будет интересно познакомиться с рекомендациями ведущих специалистов и маркетологов в области продаж.

Как продать товар. Важные рекомендации от профи

1. Покажите полезность Вашего товара, без которого клиент просто не сможет прожить.Безусловно, Вы не сможете продать товар, если не покажите клиенту свою искреннюю любовь к продаваемому товару. Ну, как клиент сможет у Вас купить, если Вы свой товар совершенно не любите и не цените? Ясное дело, что ответ очевиден.

Поэтому, рассказывая о своем драгоценном товаре, Вы одновременно демонстрируете к нему свою глубокую любовь, чтобы клиент это видел. Конечно в пределах разумного, иначе будет замечен подвох. Не перегните палку.

Как же это выглядит на самом деле:

а) Являясь хорошим продавцом, Вы во время презентации проявите положительную энергию и энтузиазм, которые незамедлительно передадутся Вашему потенциальному покупателю.

Ни в коем случае, клиент не должен увидеть Ваше безразличие к продукту. Ваши слова должны быть четкими, понятными. Не рекомендуется скрещивать руки на груди. Этот жест может означать, что Вам нет никакого дела до обсуждаемого продукта;

б) Не бойтесь задаваемых вопросов. Вы же профессионал в своем деле.

А значит, Вы открыты для обсуждений. При этом можно рассказать покупателю какие-либо примеры успешного применения товара. Например, это могут быть истории других покупателей, которые в восторге от приобретенного продукта. Либо же, — это может быть Ваш собственный опыт.

Вы сами пользуетесь этим товаром и очень довольны результатом.

2. Доскональное знание продаваемого товара.

Безусловно, невозможно совершить продажу, совершенно не зная, или имея поверхностные знания о товаре. Это сразу же почувствуется, если Вы не сможете отвечать на вопросы клиента по существу, как говорится. В Ваших глазах клиент должен увидеть, что Ваш продукт является достойным и очень хорошим. Кроме того, товар нужно знать от «а до я». В противном случае, потенциальный клиент засомневается и уйдет.

Бывает так, что Вы хорошо знаете продукт, но какой-то вопрос клиента для Вас не совсем понятен. В таком случае, просто ответьте, что на данный момент у Вас нет точного ответа, и Вы сможете выяснить этот вопрос и чуть позже сообщить его клиенту. Такой подход не оттолкнет, а лишь прибавит Вам плюс, так, как этим действием Вы покажите заботу о покупателе.

3. Преимущества товара.

Читайте также  Франшиза под реализацию товара без вложений

Эта рекомендация означает, что Вы должны не только знать товар, но и говорить о его преимуществе, характеристиках, полезных свойствах.

4. Стремитесь найти общий язык с покупателем.

Данная рекомендация означает эмоциональный контакт с покупателем. Вы должны научиться видеть настрой клиента, и уметь выявлять его потребности. Для этого, подумайте, кто является чаще всего Вашим клиентом, какого возраста люди, какое их финансовое положение, что в конечном итоге является определяющим в совершении сделки? Ответы на эти и другие вопросы, помогут Вам общаться с людьми на их языке. К тому же, Вы без особого труда сможете установить связь с потенциальным покупателем.

5. Правда о продаваемом продукте.

Это очень полезная и важная рекомендация. Когда презентуете свой товар, будьте открыты и правдивы с человеком, готовым совершить покупку. Рассказывайте правдивую и точную информацию. Ведь Вам важна не только Ваша репутация, но прежде всего компании, в которой Вы работаете. Дурная слава никому не поможет. Иначе, Вы просто напросто, потеряете этого клиента, и не только.

Ведь сарафанное радио сегодня работает быстро и эффективно! Правдивая информация будет возвращать к Вам не только этого покупателя, но, и много других, которым порекомендуют Вашу компанию. Всегда помните о доверии. Это сближает людей. Ведь Вам нужны отношения с Вашим клиентом длиною в жизнь. Стремитесь быть полезным для клиента, всегда готовым помочь.

К примеру, человек не смог найти нужный товар, позаботьтесь об этом и предложите аналогичный, не хуже того, который отсутствует, а возможно, и более лучший товар. Будьте гибким и профессиональным.

6. Подведите потенциального покупателя к покупке. Совершите продажу.

Чтобы завершить сделку существует много способов. В основном это задаваемые вопросы. Например: • «Этот товар, тот, который Вы ищите»?• «Вы остановили свой выбор на этом товаре»?• «Для Вас этот товар подходящий»? • «Итак, что скажите»?

Примерно такие, и похожие по смыслу вопросы и побуждают человека совершить покупку. Задавая эти вопросы, будьте позитивны, убедительны, энергичны, но без лишней самоуверенности и бахвальства. При этом не нависайте над человеком. Дайте ему время подумать. Не будьте назойливы, потому, что это только отталкивает.

Как можно увеличить продажи и прибыль

Естественно, что каждая компания, каждый владелец своей фирмы думает день и ночь над тем, каким образом можно увечить доходы. И это вполне нормально. Иначе, зачем тогда бизнес? Чтобы достичь этого необходимо:- изучайте все сферы, которые находятся в тесной связи с продажами.

Это и маркетинг, и реклама, и мерчендайзинг, и проведение мастер-классов;- свой товар нужно рекламировать различными способами. Если мы говорим об интернет бизнесе, то это — баннерная и контекстная реклама, социальные сети, форумы, блоги, группы и сообщества, электронная рассылка, и т.д.;- регулярно занимайтесь анализом своих продаж.

Это покажет истинную картину продаж, и что нужно изменить, или исправить.Такой подход даст свои полезные всходы.

Заключение

Как продать товар, и как убедить клиента купить товар, на самом деле не сложно. Нужно хотеть, изучать, стремиться развиваться, и тогда, результат будет очевиден.

Наша школа «SEO practic», в свою очередь, предлагает Вам современное, качественное, индивидуальное обучение в сфере СЕО. Благодаря полученным у нас знаниям, Вы сможете изменить свою профессиональную деятельность, сможете создать свой собственный бизнес, самостоятельно развивать его, и получать хорошие доходы.

SEO и интернет — маркетинг новости:

Отзывы от частных лиц и от владельцев бизнеса:

Сайты наших выпускников в
ТОП — 5:

«Уважаемый Иван, от имени сотрудников компании “ТопТур” и от себя лично хочу поблагодарить за качественное и практичное обучение в школе SEO practic. По итогам изучения курса “Профессионал” сотрудниками нашей компании были получены основные и фундаментальные знания, которые уже работают на благо нашего сайта.Туристическое агентство “ТопТур” рекомендует школу SEO practic, как компанию, которая качественно и профессионально выполнит поставленную пред ней задачу».

Александр, руководитель турфирмы.

Шел на курсы, так как хотел понять SEO полностью. Не только, так сказать, основу. Да и устал платить сеошнику, который только обещал. Уже после первых 2 занятий, я начал применять свои знания на практике. В итоге, моя сайт стал расти в позициях, причем это только от того, что я правильно провел внутреннюю оптимизацию.
Денис, владелец интернет-магазина.

Источник: https://seopractic.com.ua/kak-prodat-tovar.php