Как продать дорогой товар клиенту?

Содержание

Как продать дорогой товар клиенту: 10 проверенных способов

Как продать дорогой товар клиенту?

Продажа дорогой продукции имеет свою специфику. Методы, которые работают для товаров массового потребления, в этом случае не принесут пользы. Американский писатель Фрэнсис Скотт Фицджеральд однажды сказал: «Богачи не похожи на нас с вами». Взяв на вооружение опыт успешных маркетологов, вы поймете, как продать дорогой товар, и сумеете заработать на этом.

К дорогим товарам относится все, за что покупателю придется выложить крупную сумму денег. Это брендовая одежда, элитная мебель, ювелирные украшения, эксклюзивная продукция, изделия премиум-класса и пр. Многие владельцы торговых заведений стараются не включать в ассортимент такие товары, отдавая предпочтение более доступным по цене изделиям. А ведь с точки зрения эффективности и прибыльности бизнеса продажа дорогих товаров более выгодна.

Как продать дорогой товар: главные секреты

  1. Обставьте магазин дорого и со вкусом. Клиент сначала оценит его внутреннее убранство и только после этого обратит внимание на стоимость товара и его потребительские качества. Для достижения нужного эффекта не стоит экономить на внешнем оформлении магазина.
  2. Позаботьтесь о том, чтобы продавцы имели достойный внешний вид. Сотрудники должны быть одеты так, чтобы не создавался большой контраст с одеждой посетителей.

    Манеры поведения также имеют огромное значение: продавец должен быть вежливым, внимательным и готовым сделать все для того, чтобы клиент остался доволен. Не стоит брать на работу грубых и завистливых людей, ведь своим поведением они лишь отпугивают покупателей.

  3. Сначала предлагайте клиенту самый дорогой продукт, который есть в магазине. Озвучив предложение, дайте ему время принять решение. Если такая цена не устроит покупателя – он сам скажет об этом и попросит показать другое изделие.

    Перед тем, как продать очень дорогой товар, важно определить платежную способность человека.

  4. Никогда не делайте скидки на элитные товары при первой же покупке. Идя на такие уступки, вы рискуете разрушить свой имидж в глазах покупателей. У них сложится впечатление, что предложенные им товары не настолько эксклюзивны и доступны по цене широкому кругу потребителей.
  5. Включите эмоции клиента. Чем дольше времени человек проводит с товаром – тем труднее ему с ним расстаться. Предложите покупателю подержать изделие в руках и детально рассмотреть его.

    Такой ход значительно повышает шансы на продажу.

  6. Создайте чувство эксклюзивности предложения. Не выставляйте в торговом зале много одинаковых товаров, это отрицательно влияет на восприятие уровня их ценности. Высокая цена всегда должна сопровождаться ограниченным количеством витринных экземпляров.
  7. Позаботьтесь о коммуникации продавцов и посетителей торгового заведения. Мы уже писали о том, как выбрать хороших продавцов. Грамотный продавец знает, как продать дорогой товар клиенту.

    Такие продукты всегда требуют дополнительной презентации, поэтому продавец должен хорошо знать их характеристики. Важно преподнести товар так, чтобы клиент захотел приобрести его.

  8. При закупке продукции отдавайте предпочтение прославленным брендам. Известность торговой марки уже сама по себе гарантирует высокое качество товара и объясняет его высокую стоимость.
  9. Не пытайтесь настойчиво «втюхать» продукт покупателю. Будьте вежливыми и деликатными, наглые увещевания и умоляющие просьбы здесь недопустимы.

    Если клиента не заинтересовал товар – предложите ему ознакомиться с другими вариантами.

  10. Делайте упор на повышение престижа. Отвечая на вопросы покупателя по поводу характеристик того или иного изделия, аккуратно упомяните о том, что покупка товара положительно повлияет на его репутацию в глазах окружающих и подчеркнет хороший вкус.

Продажа дорогих товаров через интернет-магазин

Как продать дорогой товар в интернете? Для этих целей предприниматели используют такие инструменты:

  • создание посадочных страниц;
  • написание продающих текстов для сайтов-одностраничников;
  • составление перечня выгод для покупателей;
  • рассылку электронных писем.

Интернет-магазины часто применяют такую фишку: дорогие товары располагают рядом с более дешевыми аналогами. Благодаря этому они выглядят как изделия высочайшего качества на общем фоне. Покупатель приложит все усилия для того, чтобы найти деньги на приобретение дорогой модели, нежели сэкономить на покупке вещи сомнительного качества.

Рядом с техническими характеристиками товара обязательно надо указать, какие выгоды получит клиент после его покупки. При рассылке электронных писем могут возникнуть сомнения по поводу длины текста. В большинстве случаев отправка длинных писем приносит более ощутимые результаты.

Продажа премиальных продуктов – это целое искусство. От владельца розничного магазина потребуется полная самоотдача и выполнение всех вышеперечисленных условий. Но со временем все это окупится. Зная, как и где продавать дорогие товары, вы сможете без труда определить свою целевую аудиторию и мотивировать ее на совершение покупки.

подписывайтесь на наш telegram канал подписывайтесь на наш канал

Источник: https://media.umag.kz/2018/11/20/kak-prodat-dorogoj-tovar-klientu-10-pr/

Как продавать дорогой продукт: 5 простых советов

Как продавать дороже?

Уверен, вы задавали себе этот вопрос. Возможно, даже не один раз.

Часто предприниматель теряет клиента, потому что у конкурента дешевле. На пути к выгодному сотрудничеству стоит цена. Люди не любят платить больше. Конечно, вы можете сэкономить на некоторых составляющих вашего товара или услуги, но у вас не получится стать лидером на рынке, если ваш продукт будет низкокачественным. Если ваше предложение незначительно отличается от такого же у конкурента, а цена намного выше, вы будете терять клиентов. Это неизбежно.

Но если ваша цена отражает основные отличия вашего предложения, вы можете сильно выиграть. Вот 5 советов, которые помогут вам продавать по цене, которая выше, чем у конкурентов:

1. Задавайте правильные вопросы о конкурентах

Это особенно важно, если вы продаёте товары премиум-класса. Вам необходимо знать, кого из ваших конкурентов рассматривают ваши потенциальные клиенты.

Но вопросы, такие как «Что вы думаете о магазине через дорогу?», не дадут вам нужных результатов. Вместо этого спросите:

  • «Чьё предложение такое же выгодное, как наше?»

Это заставит клиента думать о «выгодах» и «потерях». И вы поймёте, что для человека важно. Независимо от цены. Запомните: потенциальный клиент не станет покупать у вас, если он «любит» вашего конкурента больше. Если победа на вашей стороне, цена отходит на второй план. Если вы выигрываете, можете устанавливать любую цену.

  • «На каком этапе ваша сделка с компанией Х?»

Вам важно понимать, что вы находитесь в одинаковых условиях с конкурентом. Вы можете воспользоваться шансом и поменять решение клиента в последний момент.

2. Найдите слабые места конкурентов

Представьте, что у вас всего 2 конкурента. У первого низкие цена и качество. Поэтому клиенты редко уходят к нему. Со вторым вы сталкиваетесь очень часто. Вы хотите помочь потенциальному клиенту исключить один из вариантов выбора. Какой?

Большинство ответит: «Второй». Потому что к нему уходит больше людей, чем к первому. Но это неправильно. Ведь второй конкурент поможет вам показать качество вашего предложения.

Если вы поможете клиенту избавиться от низкокачественного товара или услуги на первом этапе, вам не придётся стараться изо всех сил, чтобы понизить свои цены. Используйте недостатки конкурентов, чтобы показать своё преимущество.

Для участников Бизнес Академии: какие ошибки вашего менеджера по продажам заставляют ваших клиентов уходить?
Ещё не участник Бизнес Академии GM? Узнайте подробности по ссылке:

3. Получите гарантию покупки

В процессе обсуждения покупки потенциальный клиент может попросить скидку. Но оправдать высокую цену можно множеством способов: показать преимущества, затраты на производство и т. д.

Поэтому прежде чем давать скидку, вы должны понять, что выиграли борьбу в голове потенциального клиента. После того как вы увидите, что человек хочет купить именно у вас, можете переходить к обсуждению цены.

Вы можете услышать что-то вроде: «Ваше предложение очень хорошее, но у конкурента цена на 25% ниже». После подобной фразы большинство предпринимателей спешит сделать скидку. Но это неправильно. Спросите, откуда человек знает, что цена конкурента такая. После его ответа скажите: «Наше предложение не может быть дешевле, потому что эта цена реально отображает его качество».

Сделайте так, чтобы клиент понимал, что ваше предложение отличается по качеству, поэтому цена разная.

4. Напомните, как недорогое предложение принесло негативный опыт людям

Если ваш клиент принимает решение, опираясь только на цену, вы можете точно сказать, что выбор будет не самым удачным. Обычно недорогие товары и услуги — низкого качества.

Расскажите вашим клиентам, как решение, принятое только на основании цены, принесло негативный опыт. Затем, когда человек попросит скидку, напомните, что экономия денег в итоге стоит дороже.

5. Используйте «пробное» закрытие

Клиенты часто говорят, что хотят получить скидку ещё до того, как будут готовы купить что-то. Как только человек пытается снизить цену, пробуйте закрыть сделку. Например, клиент говорит вам: «Мне нравится ваше предложения, но я хотел бы поговорить о скидках». Ваша реакция: «Мы можем обсудить цену. Как только мы придём к той, которая устроит нас обоих, я буду рад выслать ваш заказ». Скорее всего, клиент скажет, что не готов покупать прямо сейчас. Вы, в свою очередь, скажете, что будете готовы обсудить цену тогда, когда человек захочет сделать окончательный выбор.  Это на 100% гарантирует вам продажу.

Вы НЕ можете продавать дорого посредственный продукт. Репутация быстро пойдет вниз и вы просто потеряете клиентов. Ваше предложение должно быть лучшим на рынке. Олесь Тимофеев расскажет, как это сделать. Смотрите и внедряйте:

Заключение

Используя эти 5 тактик, вы поможете клиенту оправдать более высокие расходы на покупку. В свою очередь, ваш покупатель получит предложение высокого качества. Вы перестанете терять клиентов, оправдывая это тем, что ваш продукт просто слишком дорого стоит.

Было полезно? Ставьте лайк, и это будет сильным стимулом для меня готовить больше материалов по продажам.

Есть немного времени? Тогда узнайте, какие фишки в работают лучше всего. Читайте и применяйте: Как бесплатно увеличить охват поста в минимум в 5 раз [анализ 1.000.000.000 постов].

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-prodavat-dorogoj-produkt-5-prostyx-sovetov/

4 способа продать дорогой товар с помощью правильно написанного текста

Человеку всегда очень сложно решится совершить покупку. Даже стандартные продукты мы обычно берем строго по списку, не допуская шага влево или вправо. Но если то же мороженое мы и можем взять без раздумий, по принципу “Недорого, не жалко”, то с дорогостоящими товарами дело обстоит гораздо серьезнее.

Машины, квартиры, одежда и аксессуары от известных дизайнеров, ювелирные украшения и так далее — все это относится к разряду “дорого”, а значит, чтобы клиент приобрел этот продукт, нужно очень сильно постараться.

Как продать дорогой товар с помощью текста?

1. Успешная и грамотная презентация продукции

Продавая клиенту шампунь, нам достаточно сказать, что он приятно пахнет, хорошо пенится и после него волосы не только становятся приятными на ощупь, но и здоровыми, ведь он имеет оздоравливающий и укрепляющий эффект.

А если вы пишите продающий текст о квартире?

Здесь недостаточно будет указать, что она двухкомнатная и располагается на втором этаже пятиэтажного дома. Информация должна быть максимально полной и конкретной. Кроме описания самой жилплощади, необходимо рассказать обо всех преимуществах, которые получит человек, если решит ее приобрести. Вспомните о выгодном месторасположении, добрых соседях, что квартира теплая и постоянно есть горячая вода.

Но не впадайте в крайности. Не думаю, что цвет тумбочки в прихожей будет сильно актуален в подобном тексте.

2. Конкретные цифры

Так же, как деньги любят счет, так и клиенты любят точность и конкретику. Никаких округлений и приукрашиваний. Если квартира стоит 500 180 тысяч рублей, то не нужно заманивать человека и говорить о мифических 500 тысячах, четко прописывайте всю сумму. Ведь любые попытки “сглаживания” стоимости товара вызывают у людей недоверие.

Если же действует акция, то старайтесь избегать процентов в указании условий ее действия. Не “10 % от стоимости товара”, а “скидка на диван составляет 3000 рублей”.

Когда человек видит конкретную, реальную цифру, ему проще принять решение и он избавляется от мысли, что его “заманивают в сети”.

3. Избегайте сравнений и оценок

Иногда кажется, что когда в тексте мы приводим сравнения своего товара с аналогичной продукцией из другого магазина, то это заставляет людей понимать всю выгоду покупке именно на вашем сайте. Хотя по факту, такие сравнения мало того, что некорректны, так еще и вызовут любопытство у клиентов по типу: “Что же там за товар в другом магазине?”

Также существуют так называемые “оценочные степени”.

Например: “Да, эта куртка дорогая, так как она от модного дизайнера и высокого качества. Конечно, вы можете найти товар подешевле, но тогда вам придется искать ему замену через несколько месяцев, ведь куртка потрескается и потеряет привлекательный внешний вид”.

4. Ответ-вопрос

Человеку, который читает статью, всегда нравится, когда автор задает себе вопрос и тут же пишет на него ответ. Это происходит потому, что точно такие же вопросы возникают и у самого клиента и ему кажется, что они с копирайтером на одной волне. Это вызывает доверие и желание познакомится с товаром поближе.

Поэтому, прежде чем садиться за написание продающего текста, изучите как можно больше материала и поставьте себя на место покупателя. На какие бы вопросы вы хотели бы получить ответы, покупая, например, машину?

Учитывайте тот момент, что если человек решился совершить покупку, то он уже обладает некоторой информацией о товаре. Поэтому не используйте избитые предложения, старайтесь подойти к вопросу нестандартно.

Как видите, если вы уже знаете о том, что дорогие товары относятся к категории сложно продаваемых товаров, то именно поэтому нужно узнать много тонкостей и нюансов прежде чем писать продающий текст. Предоставьте человеку максимум правдивой информации, поиграйте на его желаниях, докажите, что ваш вариант самый лучший и тогда он приобретет ваш товар. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 5 мифов о seo, которые вредят продвижению сайта

Источник: https://igorzuevich.com/4-sposoba-prodat-dorogoj-tovar/

Как продавать дорогой товар?

Статьи Как продавать дорогой товар?

Как бы замечательно не шли переговоры с Клиентом до этого, пока Вы не договоритесь по цене – сделки не будет. Не удивительно, что в момент начала переговоров о цене многих переговорщиков охватывает настоящий мандраж.

Какую цену выставлять изначально? Высокую, чтобы потом было куда падать? А если Клиент не захочет Вас слушать, когда услышит слишком высокую цену, и прекратит переговоры? Или, может быть с самого начала выдвинуть выгодную для Клиента цену? Но тогда уменьшится маржа. И что делать, если Клиент захочет существенную скидку от этой, уже сниженной цены? Маленькая скидка Клиента может не устроить.

А дать большую – значит работать на уровне рентабельности или даже себе в убыток. И работать в убыток не хочется, и потерять Клиента не хочется.

И как быть с предложениями конкурентов? Вы называете свою цену, а сами думаете: вдруг конкуренты назвали цену ниже? А ведь контракт, наверное, получит тот, кто предложил самую выгодную цену?

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

«Дешевле — значит, должны купить»

Это убеждение очень широко распространено у российских предпринимателей. Они инстинктивно считают, что лучше покупают то, что ДЕШЕВЛЕ. А потом начинают недоумевать: «Я продаю дешевле. А конкуренты — дороже. Почему же у них покупают? А у меня — нет?»

Есть определение эластичного рынка. Рынок эластичный, если на рынке в целом действует обратная взаимосвязь спроса на товар с его ценой. То есть более дешевые товары покупают в большем количестве. А более дорогие – в меньшем.

Считаете ли вы, что рынок России в целом эластичный? Давайте проверим!

Пример 1: личный автотранспорт. Затраты на покупку автомобиля – одни из самых больших затрат, осуществляемых из личного кармана. Поэтому здесь все закономерности взаимосвязи спроса и цены должны проявляться особенно явно.

Какой автомобиль самый дешевый? Из тех, которые до последнего времени находились в массовом производстве? И который до сих пор несложно купить? Возможно, его название даже не придет вам в голову. Это … «ОКА». Допустим, рынок эластичный. Тогда больше всего по количеству из всех личных автомобилей должны покупать именно «ОКУ».

Теперь вы можете провести следственный эксперимент. Выгляните на улицу. В течение пяти минут посчитайте все стоящие и проезжающие машины. И сколько из них будет «ОКА».

Заметим, что если рынок эластичный, то он должен быть эластичным везде. Вне зависимости от покупательной способности населения. То есть «Ока» должна быть самым популярным личным автомобилем как в Урюпинске, так и в Москве.

Пример 2: пиво. Если рынок эластичный, то пиво стоимостью 9-13 рублей за бутылку 0,5 литра должно быть постоянным лидером продаж. Пиво стоимостью 15-25 рублей за бутылку должно продаваться в меньшем объеме. И уж совсем малый объем продаж (в литрах) должен быть у пива стоимостью 30 рублей и выше. За бутылку 0,5 литра. Однако мы все знаем пиво, которое в момент выхода на рынок стоило 34-45 рублей. За бутылку 0,33 литра. И вскоре стало одним из лидеров продаж. Как по литражу, так и (тем более!) по обороту. Это – «Тинькофф».

Как зависит спрос от цены

Истинная взаимосвязь между ценой на товар и спросом на этот товар – ЗАКОН ВЗАИМОСВЯЗИ СПРОСА И ЦЕНЫ – такова:

Больше покупают не самое дешевое, и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.

Этот закон действует всегда, когда приобретают что-либо для собственного потребления. Лично для себя, или для своей компании. Он часто действует и в ситуациях, когда потребление будет опосредованным.

Пример: Когда строят «экономичное» жилье, стройматериалы могут использовать абы какие. Лишь бы подешевле. А когда строят более элитное жилье, материалы будут выбирать должного качества. В окна сразу будут ставить стеклопакеты. И это не от человеколюбия. И не от желания сделать подарок будущим жильцам за счет строителей. А потому, что эти квартиры без стеклопакетов не удастся продать. По такой стоимости за метр, на которую рассчитывают строители.

В целом, когда покупательная способность близка к нулю – наибольшим спросом пользуется самое дешевое. Но когда покупательная способность увеличивается в несколько раз – это не означает, что начинают в несколько раз больше покупать самое дешевое. Это означает, что начинают покупать в несколько раз более дорогое. Эта тенденция дополнительно усиливается. За счет инстинктивного предположения большинства покупателей, что КАЧЕСТВО = ЦЕНА. То есть, из двух сравниваемых товаров обычно качественней тот, который дороже.

Поэтому, когда денег совсем мало, а машину очень хочется, покупают «ОКУ» или поезженную «шестерку» (ВАЗ-2106). Когда денег становится значительно больше, не покупают тридцать штук «ОКИ». Покупают один «Лексус».

На момент написания этой книги (к началу 2008 года) в России покупательная способность явно и ощутимо идет вверх. Как у частных лиц, так и у корпораций. А это означает, что многие предприниматели, по старинке ориентирующиеся на торговлю самым дешевым товаром, сами копают могилу своему бизнесу.

Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг

Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг – это вообще отдельная тема. Вы с самого начала должны четко понимать, что переговоры здесь ведутся в принципе не так, как при продаже БЮДЖЕТНЫХ или ЭКОНОМИЧЕСКИ ВЫГОДНЫХ товаров и услуг. Здесь в переговорах с Клиентами Вы должны забыть навсегда и не в коем случае не произносить такие слова, как «недорого», «дешево» или «экономически привлекательное предложение». ПРИ ПРОДАЖЕ ДОРОГИХ И ЭКСКЛЮЗИВНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ ИМЕННО ВЫСОКАЯ ЦЕНА ЯВЛЯЕТСЯ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ.

Пример: «Мерседес» в начальной комплектации может стоить, к примеру, от 30 тысяч евро. А «Роллс-Ройс» может стоить от 100 тысяч. Причем, скорее всего, не евро, а фунтов.

Какая машина технически более совершенна? Вполне вероятно, «Мерседес». Знаете, что вообще пишут в техническом паспорте «Роллс-Ройса»?

«Если Ваша машина сломалась: Ваш водитель знает, что делать».

В переводе: ты «Роллс-Ройс» купил или не «Роллс-Ройс»? Если ты купил «Роллс-Ройс», значит, должен был купить и водителя. В комплекте.

А сколько лошадиных сил у «Роллс-Ройса»? Знаете, какая мощность двигателя указана в техническом паспорте «Роллс-Ройса»? «ENOUGH» — «ДОСТАТОЧНАЯ». Если ты купил «Роллс-Ройс», то успокойся уже – какая тебе еще, на фиг, мощность двигателя?

А что было бы, если бы «Роллс-Ройс» можно было купить от 30 тысяч евро? Смеетесь, что ли? «Роллс-Ройс» от 30 тысяч евро – кому он нужен?

Этот принцип дополнительно усиливается мнением большинства потребителей, что

Качественно = дорого

На самом деле далеко не всегда это так. Бывают случаи, когда это правило в корне неверно. Но и здесь не все так просто.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Пример: Сравним два мотоцикла: «Харлей-Дэвидсон» и «Хонду» какой-нибудь из последних массовых моделей.

Какой из этих двух мотоциклов совершеннее технически? Конечно, «Хонда». А какой дороже? Конечно, «Харлей-Дэвидсон» во много-много раз дороже «Хонды».

А теперь вопрос на засыпку: если «Харлей» во много раз дороже «Хонды», технически менее совершенен и значительно прожорливее, значит ли это, что с выходом на рынок «Хонды» продажи «Харлеев» упали до нуля?

Именно поэтому на ранних стадиях переговоров о цене уместно задать Клиенту вопрос:

Иван иванович, что для вас важнее: экономия или качество?

От ответа на этот вопрос зависит, какое предложение Вы будете дальше делать Клиенту. Варианты:

  • «Качество». Можно начинать Ваши предложения с наиболее серьезного (и самого дорогого) варианта. И уж точно — дешевое не предлагать!
  • «Экономия». Здесь, скорее всего, действительно надо будет предлагать что-то поскромнее и подешевле. Этот ответ может быть также ухищрением Клиента, своеобразным переговорным маневром. Вы должны чувствовать: действительно ли Клиент не слишком обеспечен, или он просто проверяет Вас «на вшивость».
  • «И экономия, и качество». А вот это — чистой воды разводка со стороны Клиента! Ваша правильная реакция может быть такой: «Иван Иванович, мы же с Вами взрослые люди и понимаем, что хорошее дешевым не бывает. Так что же для Вас важнее: экономия или качество?»
  • «Меня интересует качество по приемлемой цене».

Здесь, напротив, Клиент дает Вам нормальный, позитивный для Вас ответ. Ему не нужен самый дешевый из возможных вариантов – и, скорее всего, он не готов платить за самый дорогой. Ему нужен какой-то средний вариант, где при приемлемом качестве он не будет переплачивать за бренд.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/kak-prodavat-dorogoj-tovar/

Как продать дорогой товар клиенту

Юлия Безрутченко, генеральный директор маркетингового агентства «Антарес Плюс», говорит об особенностях в маркетинге и продаже дорогих товаров.

Всем предпринимателям известна формула повышения дохода:

Рост среднего чека х Рост количества клиентов х Рост количества возвратов клиентов = Рост дохода.

По данной формуле рост среднего чека приводит в росту дохода. Средний чек можно увеличить несколькими путями – варианты мы разбирали в этой статье.

Но есть один способ, которого многие почему-то побаиваются. Это увеличение цены (маржи) на свою продукцию (товар или услугу). А именно – продажа дорогих товаров.

При работе на рынке можно использовать две противоположные стратегии:

  • «Брать» массовостью, используя небольшую цену. Тогда количество покупателей будет больше.
  • Предлагать продукцию меньшему количеству покупателей по большей цене. При этом большая цена не всегда означает качество. Об этом мы поговорим чуть ниже.

Не так давно у меня был проект, при подготовке которого возникла проблема – КАК обосновать выбор дорогого товара этой компании среди прочих, более дешевых?

В итоге я сделала следующие выводы по работе с дорогими товарами. Уточню, что под «товарами» можно понимать не только сам товар, но и услугу.

  1. Дорогим можно считать практически любой товар. Ведь понятие «дорого» у всех свое. Это очень субъективное мнение.
  2. Особая сложность при работе с дорогим товаром – это то, как продавец сам к нему относится, считает его дорогим или нет. Согласитесь: если при продаже чего-либо продавец испытывает некую неловкость, смущение за большую цену, это в еще сильнее оттолкнет покупателя от приобретения, чем сама цена. Покупатель всегда при покупке верит продавцу. Кстати, самыми лучшими продавцами будут те, кто сам пользуется тем, что продает. Только они смогут рассказать все преимущества этой продукции.
  3. У дорогого товара – ограниченный рынок сбыта. При этом у рынка есть характерная и крайне важная особенность – он постоянен. «Богатые и знаменитые» довольно консервативны в своем роде. И они не склонны менять свои пристрастия и привычки. Они могут поворчать про цену, но если все остальное их устраивает – они купят товар у вас.
  4. Из предыдущего пункта выводит еще один вывод. Дорогой товар требует и дорогой обертки. Как в прямом, так и в переносном смысле. Человек, приобретающий дорогую продукцию, хочет видеть ее красивой. В понятие «красота» в данном случае я вкладываю все то, что будет способствовать повышению лояльности к высокой цене. Если женщина покупает духи фирмы Chanel, то она, кроме отличного запаха, хочет получить и стойкость, и вежливый, опрятно одетый персонал, и пакетик, куда положат эти духи. Покупая ремонт в своей квартире у «дорогой» фирмы, заказчик ждет, что будет убран весь строительный мусор, рабочие будут бережно относиться к материалам и так далее. Чем дороже товар, тем больше атрибутов дороговизны должно быть. В принципе, покупатель готов платить больше, но он должен знать, за что он платит. Еще пример – из моей жизни. Не так давно искала для ландшафтного дизайна декоративную щепу. В одном магазине, в простом целлофановом пакете, щепа стоила одну сумму. В другом, при объеме меньшем почти в два раза, но в красивой и удобной упаковке – в 2,5 раза дороже. А щепа везде одинаковая.
  5. К последней фразе можно присоединить и следующий вывод о продаже дорогих товаров. Покупается не сам товар, а решение проблемы. И чем дороже товар, тем больше хочет знать покупатель о возможности решения своей проблемы. А это значит, что не нужно при разговоре с клиентом апеллировать «техническими» терминами. Лучше рассказать, зачем этот товар нужен, с эмоциональной точки зрения. Вернемся к духам. Женщине, в принципе, все равно, есть ли в аромате нотки жасмина или розы, горький аромат это или сладкий. Ей важно другое – сможет ли она привлечь внимание, к примеру. Если продавец будет рассказывать, что эти нотки духов постепенно будут раскрываться в течение дня, что аромат будем приятным и мягким, женщине это даст ощущение легкости и весны. Вывод: нужно любой «технический» параметр товара сделать понятным и привлекательным для простого человека.
  6. Продажа дорогого товара отличается в описании преимуществ, которыми обладает дорогой товар. Здесь идет перехлест с пунктом 5. Оба товара  – дорогой и дешевый – могут решить одну и ту же проблему. Вопрос только: как это произойдет? Иногда можно доплатить всего один рубль, а получить на много больше. Поэтому я настоятельно рекомендую четко понимать и объяснять покупателю, какие преимущества можно получить при покупке дорогого продукта.
  7. Приобретатели дорогой продукции уже не гонятся за престижем, статусом. Им это уже не нужно, доказывать нечего и некому. Все уже доказано. И у них уже другие ценности: надежность, качество, удобство. Следовательно, дорогой товар должен быть как минимум отличного качества.
  8. Покупатели дорогой продукции уже не покупают саму продукцию, а больше делают инвестиционные вложения. В свое будущее, в свою безопасность, в свое здоровье. Покупая входную дверь по цене более 200 тысяч рублей, человек приобретает уверенность в своей безопасности и сохранности своего имущества. Приобретая автомобиль элитной марки, водитель уверен в долговременной езде без поломок и сохранении своей жизни в случае аварии. Надевая одежду или обувь известных марок, женщина знает, что эти вещи не изменят свою форму и цвет после первой стирки, а на ногах не будет мозолей.
  9. Продажа дорогих товаров стимулирует продавца (производителя) знать свой товар от и до – и чуточку больше. Когда-то мне привели фразу основателя компании Revlon – «мы не продаем губную помаду, мы продаем красоту». Чтобы такое сказать нужно много знать и о своем товаре, и о своем покупателе. Знать, чем он живет, какие у него проблемы и зачем он к вам пришел. Если вы только начинаете продавать дорогой товар, то пропишите своего идеального клиента: юридическое или физлицо, пол, возраст, платежеспособность, размер оборота и т.д. Если вы уже работаете и у вас есть клиентура, проведите опрос и анализируйте результаты.

    Так, работая над одним проектом в сфере красоты, при опросе мы выяснили, что большая часть клиенток – это не женщины, которые сидят дома и ходят в салон развлечься, а успешные бизнес-леди, у которых крайне ограничено время. В итоге были введены новые услуги – исходя из портрета клиента и специфики услуг.

  10. Продажа дорогих товаров, вернее, их НЕпродажа, связана со страхом: а вдруг не купят? Найдут дешевле? А так хочется чтобы купили! ….. Ну и пусть не купят! Пусть найдут дешевле! Вы же продаете не массовый товар, а эксклюзив. Вы ориентированы не на всех, а на избранных. Тот, кто не купил, просто не ваш клиент.

Не бойтесь выбирать нишу дорогих товаров! Хуже всего предлагать что-то из средней ценовой категории. Она при кризисе больше всего подвержена оттоку потребителей. По статистике, хорошо продается дорогое и дешевое. Но в дешевом – больше конкурентов, а в дорогом – нужно больше работать с клиентурой. Вот и все хитрости.

Материалы по теме:

5 бизнес-правил от Аделины Сотниковой

Фото на обложке: Shutterstock.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/luxury/

Как продавать дорого: повышение уровня продаж, выгода, методы, советы и рекомендации специалистов

Человек, который только начинает заниматься продажами, невольно задается вопросом о том, как продавать дорого. Все хотят обогатиться быстро, но не у всех это получается. Почему? У некоторых персон не хватает времени и сил на то, чтобы выстроить свой бренд и сделать ему хорошую репутацию. А второсортный товар без имени, даже с хорошей рекламой, никто покупать не будет. Как продавать товар дороже конкурентов? Читайте об этом ниже.

Продавайте не товар, а эмоции

Вы думаете, человек идет в салон за новой машиной только тогда, когда старая перестает ездить? Ничего подобного. Персона, которая заботится о своем статусе, меняет машину минимум раз в пять лет. Один из методов того, как продавать очень дорогие товары, – это продажа не самих вещей или продуктов, а эмоций.

За свои деньги покупатель хочет приобрести счастье, славу и престиж. И вы должны удовлетворить его желания. Покупая «Лексус» вместо «Хонды», человек чувствует себя счастливее и думает, что вот теперь его начнут уважать соседи. Да, уважения соседей персона не сможет добиться, сменив машину, но это покупатель поймет позже. Из салона он будет выходить счастливым.

Многим людям безразличны технические характеристики автомобиля. Они никогда не будут пользоваться всеми возможностями машины. Статусные вещи вообще редко покупают для того, чтобы использовать их по назначению.

Можно привести другой пример. Вы будете покупать «Ролекс» только для того, чтобы смотреть на часах время? Нет. «Ролекс» покупают для создания престижного имиджа. А время можно смотреть на часах, купленных на рынке за 200 рублей. Поэтому первое правило хорошего маркетолога: продавать нужно не товар, а эмоции.

Второе правило проистекает из первого. Как продать более дорогой товар? Нужно создать ему хороший имидж. Но прежде чем продавать продукт, следует задуматься над своим имиджем и над имиджем компании.

Ваш внешний вид о многом расскажет покупателю. Сделайте бренд узнаваемым и поработайте над его упаковкой. Наймите хорошего дизайнера, который сможет сделать вам запоминающийся логотип, приличную упаковку товара, баннеры и всю сопутствующую рекламу. Покупать дорогие вещи в дешевых упаковках никто не будет.

Вы когда-нибудь задумывались, какова стоимость стеклянного флакончика духов в соответствии с самими духами? Упаковка составляет 80 % от стоимости. Так что, не стесняйтесь делать красивую оболочку для своего товара. Солидный облик фирмы и вас, как ее представителя, позволит совершать хорошие продажи.

Источник: https://hh202020.com/kak-prodat-dorogoy-tovar-klientu/